إذا كنت تريد أن تصبح بائع Walmart ، فإن خطوتك الأولى قد تكون للتحدث مع خبير. ويعرف إريك روزنستراش ، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة FUEL Partnerships ، كل شيء عن بيع المنتجات الغذائية إلى شركة Walmart العملاقة. تشجع الشركة بشكل خاص النساء اللاتي يخلقن أغذية صحية.
وول مارت هو موبي ديك من تجار التجزئة وحوت مذهلة لالتقاط. "عندما تعلق تلك الحوت ، يكون القارب مجهزًا بشكل أفضل للتعامل معه.
أرى أخطاءً مع الشركات التي تمتلك منتجًا رائعًا ، فأرضت وول مارت كحساب ، ثم أدركت ... كيف يمكنني تنفيذ الأوامر! "يقول روزنستراش.
كيف يساعد الوقود؟
كما يشرح روزنستراش ، "في FUEL ، نقوم ببناء أعمال عملائنا من خلال إنشاء برامج حصرية في متاجر التجزئة لزيادة المعاملات ... نحن نركز على مساعدة العلامات التجارية الاستهلاكية على زيادة المبيعات في متاجر التجزئة. نحن لا نبيع إلى بائع تجزئة ، فنحن ننتج البرمجة التي تأتي إلى الحياة في بيئة البيع بالتجزئة: تشير الأبحاث باستمرار إلى أن 75 بالمائة من قرارات الشراء تتم على الرف ، فنحن نساعد العلامات التجارية في التأثير على المستهلكين لتحديد علامتك التجارية ".
في ما يلي ست خطوات يجب إكمالها واتقانها إذا كنت ترغب في البيع بنجاح إلى Walmart.
تطوير منتجاتك لتكون ذات صلة بزبائن Walmart
يحب Walmart أن يكون أول من يسوق منتجات جديدة ذات صلة بعملائه. صفحة المورد في Walmart ، "تعرف على Walmart" ، توضح ما تريدك أن تفعله:
"قارن منتجك أو خدمتك بالمنتجات الموجودة . انظر إلى أنواع المنتجات والخدمات التي نبيعها ونستخدمها. هل يبدو أن ما تقدمه مناسب تمامًا؟ هل سيكون منتجك مناسبًا على رفوف وول مارت؟ هل المنتج أو الخدمة التي تقدمها؟ الأكثر ابتكارًا وأفضل جودة وبأقل سعر؟ "
Rosenstrauch يعطي مثالا على عميل ناجح. "إن Walmart هي شركة بيع تجزئة لبناء العلامة التجارية ... فهي تريد علامات تجارية جديدة في المتجر وليس فقط تلك التي تركز على التكلفة المنخفضة." أحد عملاء FUEL ، Sheets ، يمثل علامة تجارية توفر ما يريده Walmart. إنه جديد ومبتكر ويقدم احتياجات المستهلكين الحقيقية. صفائح هو عبارة عن صليب بين قطاع التنفس Listerine ومشروب الطاقة لمدة 5 ساعة ، وكلها في قطاع مريحة ، صالحة للأكل. لا يوجد شيء آخر مثل ذلك.
تأكد من أن منتجك مختلف ومبتكر وأفضل بشكل كبير
الأمر يستحق التكرار - يقول وول مارت بوضوح للبائعين الجدد: " هل منتجك أو خدمتك هي الأكثر إبداعًا وأفضل جودة وبأقل سعر؟" يجب عليك تقديم منتجك بإحدى طريقتين عند تقديمك إلى مشتري Walmart:
- كشيء جديد: يجب أن يكون منتجك مبتكرًا جدًا لأن Walmart يحب أن يكون أول سوق.
- كشيء أفضل بشكل واضح: يفكر هذا كإمتداد خط منتج ، مع الأخذ بمنتج حالي وإضافة ميزات وفوائد لا يشاركها منافسك.
الشائعات التي تقول "إذا رأى" وولمارت "أنها مكلفة للغاية ، فإنها لن تأخذ الأمر" ، ببساطة ، ليس صحيحًا. ومع ذلك ، ينصح روزنستراش: "إذا لم يكن بإمكانك القيام بأي مما سبق ، فمن الأفضل أن تكون أرخص!
ومع ذلك ، يمكن أن يكون هذا "سباقًا إلى الأسفل" لأن منافسيك يمكن أن تنخفض دائمًا ثم ماذا تفعل؟ اذهب حتى أقل؟ ربما هذا ليس مكانًا ذكيًا للذهاب إليه ".
لا يرغب رواد الأعمال في مرحلة مبكرة في أن يكونوا ضمن فئة حساسة للسعر ، لذا اتركوا هذا المجال أمام اللاعبين الكبار.
فهم مبادرات Walmart الرئيسية لهذا الربع أو السنة
يحدد Rosenstrauch ثلاث مبادرات رئيسية في Walmart يجب أن تكون على دراية بها وأن تدرج في نطاق مبيعات Walmart:
- وسائل التواصل الاجتماعي: تركز وول مارت على بناء تواصل اجتماعي مع عملائها. يتضح أفضل التزامهم بالتسويق الاجتماعي من خلال صفحتهم على الفيسبوك "MyLocalWalmart". كن مستعدًا لشرح كيفية الانخراط في التسويق عبر الوسائط الاجتماعية. وضعت FUEL برنامج فريد من نوعه يعتمد على الاستخدام المبتكر لوسائل الإعلام الاجتماعية ، والتلاعب ، والشخصية المشهورة ، Pitbull.
- السوق الأسبانية: يركز وول مارت بشدة على سوق ذوي الأصول الأسبانية ، لذلك إذا كان لديك منتج يمكن وضعه على الأشخاص المنحدرين من أصل أسباني ، فضعه في برنامجك.
- الأخضر: يركز وول مارت أيضًا بشكل كبير على المنتجات المستدامة والخضراء . فكّر في العبوة الخاصة بك من حيث النفايات وحاويات الشحن وحتى تكوين منصة الشحن الخاصة بك. يتوقع وول مارت أن يكون البائعون قد اكتشفوا كل هذا قبل أن يقوموا بالاتصال بمشتري وول مارت.
تعرف على تقويم وشراء وول مارت ودورات ترويجية
تجار التجزئة لا يشترون جميع الفئات طوال العام. لديهم شراء التقاويم حيث تأطير نطاق زمني للنظر ثم تخويل المنتجات الجديدة على رفوفها. حدد أفضل الأطر الزمنية التي يمكنك خلالها بيع منتجاتك. فقط أصغر تجار التجزئة سيشترون بدون تقويم.
إذن ، من أين تحصل على تقويم Walmart؟ يقول Rosenstrauch ، "سوف تحتاج إلى مساعدة من وسيط أو وكالة تسويق مثل FUEL Partnerships التي تعمل على وجه التحديد مع Walmart."
تقريبيا لكل منتج مكون موسمي أيضًا ، لذا تعرف على الفئة التي يناسبها منتجك ومدى الطابع الموسمي لهذه الفئة. انها ليست دائما واضحة.
لدى شركة Hydroxycut لعميل FUEL منتج للصحة والعافية قد لا تعتقد أن له موسمية. في الواقع ، فإن الربع الأول هو أفضل موسم ترويجي لأن قرارات العام الجديد للعديد من المستهلكين تنطوي على فقدان الوزن. يشرح روزنستراش: "عندما أقوم بالترويج للعملاء ، وهذه هي للربع الأول من أي سنة معينة ، يجب أن أعمل قبل ثمانية إلى عشرة أشهر من تاريخ إطلاق ترويج المنتج. إذا فاتتك فرصة فرصتك ، فستفقدها لمدة عام كامل ".
تطوير برنامج تسويق للمتسوقين
يستغرق أكثر من تذوق الطعام للحصول على الرف . يشمل التسويق المتسوق جميع برامج الدعم التي تجذب انتباه المستهلك. تذكر أن 75٪ من قرارات العلامة التجارية تحدث على الرف.
لقد سمعت السؤال عما إذا كانت الشجرة تصدر ضوضاء إذا وقعت في غابة حيث لا يوجد أحد يسمعها. يريد Walmart أن يعرف أن رسالتك التسويقية المبتكرة تعني أن شجرتك تصدر صوتًا. يقول روزنستراش: "Hydroxycut يستهدف الأمهات. إن وضع علاماتهن يجعل الأمهات يشعرن بالرضا عن أنفسهن. لذا كان جهد وسائل الإعلام الاجتماعية الخاصة بهن عبارة عن مسابقة للفوز بعطلة خلال عطلة الربيع المدرسية. لقد حققن بيع المزيد من المنتجات وكذلك جعل الأم تشعر وكأنها بطلة. حققت أمي أهدافها الشخصية المتمثلة في فقدان الوزن وعلاج عائلتها لقضاء إجازة رائعة ".
العمل مع فريق التجار والتسويق في وول مارت
التجار هم المشترين والتجار. التاجر أو المشتري هو المسؤول عن ما يأتي إلى المتجر وسوف يركز على نقاط السعر والتسليم ، وتتحول الوحدة أسبوعيًا أو شهريًا. هدفه هو زيادة المبيعات والربح على الرف.
بصفتك مقاولًا للمواد الغذائية ، يجب عليك الجمع بين مشكلات التاجر وقضايا التسويق - التكتيكات التي تدعم برنامجك داخل المتجر - في عرض مبيعات التجزئة. واحد دون الآخر لن ينقلك إلى رفوف وول مارت.