التكلفة الخفية للموظف السيئ

لا شك أن الجميع يتفقون على أن الموظف السيئ في تجارة التجزئة قد يكلفك المال. لكن هل تعرف كم؟ هل من الممكن حسابها؟ حسنا في بيئة بيع أعتقد أنه هو.

في حين أننا يمكن أن نجعل حالة الإيرادات المفقودة من سوء الخدمة أو الكفاءة في العمليات من العاملين الجادين ، دعونا نركز على الأرقام التي نعرفها. أكتب الكثير عن البيع الإضافي أو بيع الملحقات لأنه من الأهمية بمكان تحقيق الربحية في متجر بيع بالتجزئة.

يمكننا حساب الضرر من خلال مقارنة نتائج أفضل أداء لدينا وأسوأ أداء لدينا. فكروا في الأمر بهذه الطريقة ، في لعبة البيسبول ، يرسلون اللاعب مع أفضل نسبة ضرب ضد ذلك الإبريق إلى اللوحة. لذا ، أفضل أداء للمبيعات هو أفضل ضارتك في هذا التشبيه.

إذا كان أفضل أداء لمبيعاتك هو 15٪ (بمعنى 15٪ من إجمالي إيراداتها كان في الملحقات) وكان الشخص السفلي لديك 5٪ ، فهذا فرق ضخم في هامش الربح الإجمالي لكل تذكرة. لكن النظر في نظرة أكثر وضوحا في الفرق. قارن بين متوسط ​​قيمة أفضل مندوب مبيعات لبقية أعضاء الفريق. ليس القاع مجرد متوسط. إذا كان لدى الشخص الأعلى تذكرة متوسطة قدرها 100 دولار ، وكان باقي المتجر يبلغ 75 دولارًا في المتوسط ​​لكل تذكرة ، وهذا بشكل أساسي 25 دولارًا لكل عميل بشكل أفضل.

السبب في أنني أقول مقارنة مع المتوسط ​​هو أنك أكثر احتمالا للحصول على أداء الرجل العادي في مستوى أعلى ثم الرجل العادي الخاص بك لتصبح متوسط.

ركز عليك مهارات التدريب على متوسط ​​أعضاء فريقك لمساعدتهم على تحسين مهاراتهم. ومن ثم التركيز على مهارات التوظيف لديك في أسفل واحد. (بمعنى آخر ، استبدلهم.)

إذن ، كيف تبدو الرياضيات في مثالنا؟ النظر في هذا:

متوسط ​​الكسب = 25 دولارًا لكل تذكرة (استنادًا إلى مندوبي المبيعات من الأعلى)

متوسط ​​التذاكر في يوم واحد = 20

كسب المبيعات في يوم = 500 دولار

كسب المبيعات في شهر = 15000 دولار

زيادة المبيعات في سنة = 180،000 دولار (تقريبًا)

كيف لا تشعر بالاثارة حيال ذلك؟ وهنا تكمن المشكلة في أن الألفية الجديدة تغرق القوى العاملة وتتطلب رعاية وتغذية أكثر من الأجيال السابقة. انهم بحاجة الى مزيد من التدريب. تنفيذ عملية مبيعات موحدة في متجرك مثل واحد من الكتاب المقدس مبيعات التجزئة . انهم بحاجة الى مزيد من الشفافية والبيانات. نشر جميع نتائج المبيعات لفريقك. سوف تندهش من مدى الضغط الذي يحظى به نظيرك والمنافسة بين فريق المبيعات الذي يمكن أن يرفع من أعدادك. لا تخف من إبلاغهم بمكانهم. لسنوات ، نشرت نوردستروم تصنيفات مندوبي المبيعات مع خط رسم عبرها. إذا كنت تحت الخط ، فستواجه خطر فقدان عملك. ابق تحت الخط لفترة طويلة وفقدته.

لكن التدريب هو الحل النهائي. ما هو أفضل موظف مبيعات لديك الذي يمكن لمندوبي المبيعات الآخرين اعتماده واستخدامه؟ منحت ، هناك دائما شخصية في بيع والتي يمكن أن تمثل بعض الاختلافات. لكن البيع هو خدمة وخدمة تبيع في بيئة التجزئة اليوم.

إذا كنت لا تستثمر في تدريب وتنمية شعبك فأنت ترك المال على الطاولة.

حتى إذا كنت قد دفعت لدورة تدريبية عبر الإنترنت أو في متجر من شركة خارجية ، يمكنك بسهولة تبرير الاستثمار عندما تنظر إلى الأرقام.