هل لديك كتبة أو مندوبي مبيعات يعملون لحسابك؟
5 الاختلافات بين الكتبة ومندوبي المبيعات (وسبب أهميتها)
1. التركيز. يركز الكاتب على شيك أجر.
جون باركر ستيوارت في عمله فريق الأبطال ، قال: "مع شيك راتب ، ستكسب الموظف والقدمين موظفًا ، لكنه يأخذ الرؤوس والقلوب لتكون ناجحة". صحيح أن تركيز الموظف له علاقة كبيرة بمديره ، ولكن هناك بعض السمات الشخصية الجوهرية التي تساعد أيضًا. يركز مندوبو المبيعات على الزبون. إنهم يريدون أن يعرفوا لماذا يشتري العميل شيئًا ، وليس فقط ماذا. إذا جاء أحد العملاء لتناول وجبة من الأعشاب الضارة وقام أحد الموظفين ببيعها لأحدهم ، فقد نرى هذا أمرًا جيدًا. لكن أحد مندوبي المبيعات كان سيطرح الأسئلة الصحيحة ويكتشف أن مخرج التيار الكهربائي على بعد 200 قدم من نهاية الفناء وباعها آلة تعمل بالغاز في مقابل التيار الكهربائي. والفارق ليس فقط الإيرادات الأعلى من بيع المنتج ، ولكن تحسين تجربة العملاء. ما مدى الإحباط الذي تعتقد أن العميل سيكون عليه إذا كان لديه نموذج كهربائي؟
2. النهج. يسأل كاتب ما "ما الذي تبحث عنه؟" ثم يظهر لك ذلك.
يسأل مندوب مبيعات "ما الذي تحاول القيام به؟" ومن ثم إجراء مقابلات مع العميل لفهم دوافعه. في كتابي ، الكتاب المقدس للبيع بالتجزئة ، نناقش أهمية " البحث " عن احتياجات العميل واهتماماته واحتياجاته ومخاوفه ورغباته قبل إجراء اختيار المنتج.
النتيجة الصافية لهذه المقاربة هي إضافة مبيعات ، ومعدلات أعلى للتذاكر وهوامش أفضل في متجرك.
لقد تحسنت تجربة العميل بشكل كبير ، والنتيجة هي عميل يخبر الآخرين عن متجرك ، وهذا هو أفضل شكل من أشكال الإعلان.
3. الموقف. كاتب هو في العمل. هو أو هي فقط في التجزئة لأنهم لا يستطيعون الحصول على وظيفة القيام بما يريدون حقا القيام به أو هم في طريقهم إلى ذلك المكان التالي. اختار مندوب مبيعات التجزئة كمهنة ويعاملها على هذا النحو. يسعدهم أن يكونوا في العمل ، لكن الموظف يتمنى لو كان في مكان آخر. الموقف معدي في تجارة التجزئة. يمكن أن يكون لها تأثير كبير على ثقافة شركتك.
4. التنمية. بما أن مندوب المبيعات في مهنة ، فعندئذ يستثمر في نفسه. انهم يرغبون في التدريب والتطوير. كاتب يحتقر ذلك. انهم "يعانون" من خلال ذلك في حين أن مندوب مبيعات يتمتع بها. وبما أن هذه هي الحالة ، من المهم للغاية بالنسبة لمتاجر التجزئة قضاء الوقت والمال لتطوير مندوبي المبيعات. خلاف ذلك ، سوف يذهبون إلى مكان ما. ملاحظة جانبية: الموظفون الألفية يرغبون في التطوير ، حتى الكتبة. لذلك لقد أصبح هذا واحد أصعب بالنسبة لك.
5. متابعة. يتابع مندوب مبيعات بعد البيع. إنهم "يحجزون في البيع" عندما يكون العميل في المتجر ، ولكن بعد ذلك يرسلون رسالة شكر مكتوبة بخط اليد أو مكالمة للتحقق من شراء العميل بعد بضعة أسابيع.
سيؤدي ذلك إلى "ربط" العميل بمتجرك وجعله مشترٍ مخلصًا.
يسعد الموظفون أن يروا الزبون ، لكن أحد مندوبي المبيعات سعداء برؤية العميل يعود. مندوبو المبيعات المحترفون هم الذين ترغب في الاستثمار فيها. مكافأة لهم أكثر. تدريبهم أكثر. وسوف يجعل عملك تزدهر.
كل شيء يبدأ في التعاقد مع الشخص المناسب للبدء. تأكد من أنك تجنيد مندوبي المبيعات. قم بتوظيف الأشخاص الذين يناسبون ثقافتك ، وليس الأشخاص الذين عملوا في نوع المتجر الخاص بك لسنوات. على سبيل المثال ، إذا كنت من محبي اللياقة البدنية ، فإن مجرد معرفة شخص ما بالكثير عن اللياقة البدنية لا يعني أنه يعرف كيفية بيعها. أنا أعمل مع الكثير من تجار التجزئة في مجال اللياقة البدنية ووجدنا على مر السنين أن أصحاب المتاجر يميلون إلى توظيف مدربين شخصيين للعمل في متاجرهم. في حين أن هؤلاء الناس يعرفون الكثير عن المعدات وكيفية الحصول على أقصى استفادة منها ، إلا أنهم نادراً ما يعرفون أي شيء عن البيع.
يمكنهم تقديم "فئة" رائعة ولكن لا يطلبوا من العميل شراءها. وبعبارة أخرى ، هم الكتبة وليس مندوبي المبيعات.