يحدد تحديد السعر المبدئي المناسب ربحك.
يرمز IMU إلى InitU MarkUp . هو الحساب المستخدم لتحديد سعر البيع الذي ستضعه على أحد العناصر في متجرك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك مطرقة تكلفك 5 دولارات ، فإن وحدة المراقبة الدولية (IMU) هي قياس مدى ترميز هذه المطرقة عند وضعها على الرف.
لذلك ، إذا قمت بتعيين سعر البيع عند 10 دولار ، عندها لديك 100٪ من وحدات العرض اللاسلكية.
واحدة من أكبر الأخطاء التي يرتكبها تجار التجزئة لا تدفع المزيد من الاهتمام إلى IMU في أعمالهم. أسمع كل أنواع " الصيغ " المستخدمة من قبل العديد من تجار التجزئة. بالنسبة للكثيرين ، يستخدمون ببساطة الأسعار من ورقة البائع أو الكتالوج. إذا كان البائع يقول أن التكلفة 50 دولارًا ، وأن سعر البيع بالتجزئة هو 100 دولار ، فهذا هو ما يستخدمه بائع التجزئة. ولكن هناك شيء مهم هو أن نلاحظ هنا ، أن ورقة البائع هي تسعير للبلد - للجميع. وقد يكون لدى متجرك بنية تكلفة مختلفة تمامًا عن غيرها. في مانهاتن ، على سبيل المثال ، تعمل الإيجارات عادة ما يتراوح ما بين 4 إلى 5 مرات من دالاس. لذا ، إذا كان لديك نفس البضائع في متجر مانهاتن ومتجر دالاس بنفس السعر ونفس IMU (من البائع) ، فستجد المتجر هنا في العام القادم وأيهما لن يكون كذلك؟
لقد أخبرني العديد من بائعي التجزئة أنهم يستخدمون نظام "الإضافة المزدوجة".
هذا هو الحال عندما تستخدم حجر الزاوية (أو 50٪ مثل IMU PLUS مبلغاً إضافياً بالدولار مثل $ 5. يعتقدون أنهم تعثروا على العظمة ، لكن هنا حيث فشل ذلك العظمة. شاهد كيف تتغير الرياضيات مع ارتفاع تكلفة المنتج :
| كلفة | سعر البيع | نسبة IMU٪ |
| 10 $ | $ 25 | 60٪ |
| 20 $ | $ 45 | 56٪ |
| 40 $ | $ 85 | 53٪ |
| $ 80 | $ 165 | 52٪ |
| $100 دولار | $ 205 | 51٪ |
لذا ، فإن هذه الفكرة "الرائعة" لإضافة 5 دولارات إلى سعر البيع لحساب المبيعات ، إلخ تعمل في الواقع ضدك . كلما ارتفعت تكلفة العنصر ، كلما قلت قيمة IMU (وبالتالي أقل هامش إجمالي) الذي تحصل عليه من المنتج.
يعد تعيين IMU أحيانًا أكثر من كونه فنًا أكثر من كونه مادة علمية. لكن الهدف ليس تحقيق أعلى قيمة ممكنة ، ولكن لزيادة الحد الأقصى لمتجرك. إذا كان الترميز الأولي مرتفعًا جدًا ، فسيتم خفض حجم مبيعاتك. إذا كان الترميز المبدئي منخفضًا جدًا ، فلن يحقق متجرك أي تدفق نقدي كافٍ أو ربح لتغطية نفقات التشغيل.
إذا كنت تكافح من أجل تعيين IMU الخاصة بك ، واحدة من أفضل الأماكن للنظر هي رابطات الولاية أو التجزئة. تقوم هذه المؤسسات بجمع البيانات من أعضائها وتساعدك على معرفة الهوامش ، و IMU ، والانعطافات التي يجب أن تحصل عليها من مخزونك. عندما امتلكت متاجر الأحذية الخاصة بي ، كنا أعضاء في الجمعية الوطنية لتجارة التجزئة للأحذية. كل عامين ، وضعت الجمعية تقرير أداء الأعمال من المتاجر في الجمعية. كانت هذه أداة رائعة بالنسبة لي حيث حصلت على معيار لقياس أعمالي ضد.
هنا 3 نصائح لمساعدتك على تعيين IMU
- إدارة IMU الخاصة بك حسب الفئة والتصنيف في المخزون الخاص بك ، وليس بواسطة صيغة مثل المثال أعلاه. بالنسبة لبعض الفئات ، قد تحصل على 70٪ من وحدات IMU الخاصة بالآخرين ، وقد تصل إلى 40٪ فقط. عليك أن تكون حريصا على عدم وضع نفسك في السوق كمخزن "مكلفة".
- تحقق من الموردين الجدد. إذا كنت تحمل نفس السلع التي يستخدمها المنافسون ، فيجب عليك استخدام نفس أسعار البيع التي يقومون بها كذلك. إذا كنت تحمل سلعة فريدة (تعني بائعًا مختلفًا بنفس النمط) ، يمكنك الحصول على ترميز مبدئي أعلى على تلك العناصر نظرًا لأنك لست في منافسة.
- استخدم التصفيات. كل بائع يحصل على نهاية موسمه ولديه مخزون يريدون تفريغه. تسمح لك عمليات شراء المتاجرة بالحصول على البضائع بسعر مخفض من البائع (أقل بنسبة 50٪) ولكن لا يزال بإمكانك استخدام نفس سعر البيع الأولي. على سبيل المثال ، إذا كان القميص يكلف 50 دولارًا وكان يبيع بمبلغ 100 دولار عند شرائه كختام ، فاستخدم نفس السعر 100 دولار. ثم استخدم خبير التسويق الخاص بك و "ضع علامة عليه" لجعله عنصرًا للبيع. ولكنك لا تزال تحقق أرباحًا لأن IMU هذه المرة تعتمد على تكلفة إنهاء الاشتراك البالغة 25 دولارًا ، وليس التكلفة الأصلية التي تبلغ 50 دولارًا.