CRM إدارة علاقات العملاء ، إدارة علاقات العملاء ، هو موضوع ساخن بين المتخصصين في مجال العقارات. ليس هناك نقص في التعليمات والمشورة حول ممارسات إدارة علاقات العملاء العقارية ، ولكنها في الغالب معلومات نظرة عامة ، نظرة على ارتفاع عال في كيفية العمل مع التوقعات.
هناك الكثير من المعلومات ذات التقنية العالية واللمس عالية. كما تعلم ، إنها الردود التلقائية ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني. هذا كل شيء مهم ويعمل ، ولكن فقط إذا كان ذلك صحيحًا.
هذه المقالة سوف تركز على حرف واحد فقط من اختصار ، "M" في CRM. نحن "ندير" توقعاتنا ، وليس مجرد محاولة بيعها شيء ما.
ما الذي ينطوي عليه إدارة الاحتمالات الفعالة؟
- دعم اقتراح القيمة الخاصة بك
- توقيت وتواتر الاتصال
- يدعو إلى العمل المستمر
قد تحتوي خطة الهجوم هذه على بعض العناصر المشتركة مع ما تقرأه عن CRM ، ولكن "M" هي أهم جزء وستحدد كيفية تطور العلاقة "R" وما إذا كنت ترى عمولة من ذلك. دعونا نلقي نظرة أكثر تركيزا على هذه العوامل الثلاثة من CRM السليم.
دعم اقتراح القيمة الخاصة بك
هذا الاحتمال موجود في نظامك لأنك بطريقة ما وجدت معلومات الاتصال الخاصة به. نحن نركز على إنشاء قوائم العملاء المحتملين من الإنترنت ، لذا يجب أن يكون لديك نموذج إنشاء عملاء متوقعين أجابوا عليه. جذب انتباه شيء ما في هذا المحتوى وعبارة الحث على الشراء وتمكنوا من جعلهم يعطونك معلومات الاتصال الخاصة بهم.
كان من الممكن ان يكون:
- معلومات المشتري
- معلومات البائع
- معلومات عملية المعاملة
- خاصية محددة أو بيانات البحث
مهما كان الأمر الذي جعلهم يتخلون عن معلومات الاتصال الخاصة بهم ، فقد حان الوقت الآن لدعم عرض القيمة الخاصة بك والقيمة التي تراها في معلوماتك والاتصال الخاص بك. قد يكون عرضًا لمزيد من التفاصيل أكثر مما هو معروض في قائمة على الإنترنت.
أو ربما هو تفسير العرض وعملية العرض المضاد لأول مرة لشراء منزل. مهما كان مجال اهتمامهم ، فمن الواضح أنهم وجدوا شيئًا ذا قيمة في محتواك ويريدون بوضوح المزيد من المعلومات. هذا هو اقتراح القيمة الخاصة بك ، عرضا أكثر من خبرتك ومعلوماتك.
تابع مع ما يتوقعونه بالضبط وما يريدون. تقديم مزيد من التفاصيل والمعلومات الخاصة باهتمامهم المبدئي والمعلومات الأخرى ذات الصلة. أنت تدعم قرارهم في الوثوق بك في معلومات الاتصال بهم وتعزيز القيمة من خلال تقديم المزيد من المساعدة. أما بالنسبة ل NOT ، لا ترسل لهم رسائل البريد الإلكتروني المعلبة التي اشتريتها والتي تتحدث عن رائحة الخبز الخبز بيع المنازل. أرسل لهم معلومات ذات قيمة حقيقية تساعدهم على شراء أو بيع العقارات.
توقيت وتكرار الاتصال
إدارة الاحتمالات الخاصة بك ينطوي على الاحتفاظ بها. ستجد أن الأمر أكثر صعوبة إذا أرسلت لهم فورة من رسائل البريد الإلكتروني ، خاصة نوع الخبز المخبوز في فترة قصيرة من الزمن. يجب أن تعرف منطقة السوق الخاصة بك ومتوسط الوقت العادي من جهة الاتصال الأولى من خلال قرار الشراء أو القائمة. التخطيط بعناية نوع رسائل البريد الإلكتروني على أساس نوع احتمال ؛ المشتري ، البائع ، المستثمر ، إلخ.
وبمجرد الانتهاء من تصنيفها بشكل صحيح ، يجب أن تكون لديك مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة و / أو مكالمات هاتفية تقدم جميعها معلومات أكثر تدعم عرض القيمة الخاص بك. يجب أن يكون كل بريد إلكتروني أو اتصال تقوم بتقديمه هو تقديم المزيد من المعلومات ذات الصلة لهم ، وليس فقط "أخذ نبضاتهم" أو "معرفة ما إذا كانوا دافئين أو ساخنين". يجب أن تكون كل جهة اتصال ملائمة لاحتياجاتهم وليس احتياجاتك.
الآن بعد أن عرفت ما تريد أن تتصل به ، أو جدولة هذه المراسلات أو مواصلتها ، لإبقائهم يقدّرون خبرتك وقيمتك ، ولكن ليس في كثير من الأحيان أن تصبح متضايقًا أو تجد معلوماتك ذات القيمة القليلة نظرًا لتخفيفها على العديد من جهات الاتصال.
نداءات مستمرة للعمل
يمكن أن تكون هذه الأمور دقيقة ، لكنك تحتاج إلى إعطاء العميل المحتمل دعوة مفتوحة وثابتة للاتصال بك مرة أخرى والمشاركة في محادثة أكثر أو اتخاذ إجراء وشراء أو بيع عقارات.
يجب أن يشجع كل بريد إلكترونيهم بطريقة ما على التواصل. لا يلزم أن يكون نوع الطلب "ملء هذا النموذج". يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل "الرد على هذه الرسالة الإلكترونية" مع أي متطلبات أخرى فكرت بها للمنزل الذي ترغب في شرائه. بالنسبة إلى توقعات العملاء ، يمكن أن يكون السؤال "ما أفضل ميزة لمنزلك".
اتبع هذه الاقتراحات البسيطة الثلاثة وستجد أنك تحتفظ بمزيد من العملاء المحتملين وأن تقوم بتحويل المزيد منها إلى العملاء في جدول الإغلاق.