فهم الاختلافات بين B2B و B2B التسويق

هناك فرق بين التسويق والأعمال والتسويق للمستهلك ، صدقوا أو لا تصدقوا. على الرغم من أنك لا تزال تبيع منتجًا لشخص ما ، إلا أن التجربة تُظهر الفرق بين هذين النوعين من الأسواق.

عندما تسوق إلى B2B ، سوف تدرك أن الشركات تعمل بجد لتبسيط عملية الشراء لتوفير الوقت والمال. غالباً ما يفسر سبب قيام عملية شراء B2B على المنطق بشكل أكبر ولماذا يعتمد شراء المستهلك بشكل أكبر على العاطفة.

صحيح أن تكلفة البيع لسوق الأعمال بين الشركات هي أغلى وأعلى عادة من سوق الأعمال إلى السوق الاستهلاكية. أسهل طريقة لشرح ذلك هي أن التعامل بين الأعمال التجارية يأخذ في كثير من الأحيان المزيد من الاهتمام ويميل عدد أكبر من الناس إلى المشاركة ، الأمر الذي يتطلب المزيد من صناع القرار. سيحتاج المستهلك B2B في أغلب الأحيان إلى أن يكون قادرًا على إثبات عائد الاستثمار لشرائه.

التسويق ل B2B

عندما تقوم بالتسويق إلى أحد B2B ، فأنت تريد التركيز على منطق المنتج. يمكنك القيام بذلك عن طريق التركيز على ميزات المنتج. هناك القليل من أي العاطفة الشخصية المعنية في قرار الشراء . أنت تريد التركيز على فهم المشترين التنظيميين وكيف يعملون ضمن حدود إجراءات مؤسستهم. ما هو دورهم؟ ما هو مهم بالنسبة لهم؟

إذا أخذت شيئًا واحدًا من هذه المقالة المتعلقة بالتسويق B2B ، فتذكر أنه عندما يتعلق الأمر بتسويق المنتجات / الخدمات ، فإنه لا يتعلق بالمنتج ، بل يتعلق بالأشخاص الذين يستخدمون المنتج و / أو الخدمة.

إذا كنت تكافح مع رسالتك ، حاول التركيز أكثر على ما يقدمه منتجك أو خدمتك لما يعنيه ذلك لنشاطها التجاري.

سوق B2B لديه تعطش للمعرفة ، وهم الباحثون عن المعلومات. كن أكثر عمقًا بمواد التسويق الخاصة بك. تركز رسالتك التسويقية الأكثر فاعلية على كيفية قيام منتجك أو خدمتك بتوفير الوقت والمال والموارد.

ما عائد الاستثمار الذي يمكن أن يتوقعه مع عملية الشراء؟ يمكن أن يكون عائد الاستثمار هذا توفيرًا للوقت أو توفيرًا للموارد أو توفيرًا في المال ، ولكن يجب أن يكون واضحًا للجميع.

مطلوب من سوق عملك إلى العمل لإثبات شرائه من خلال حجة منطقية ، والتدقيق المالي ، والبيانات. هذا لا يعني أنه لا يوجد عاطفة وراء الشراء ، بينما أنت تتعامل مع شركة ، في هذا العمل هم الناس ، لذلك لا تزال العاطفة تلعب دورًا في القرار ، ولكن تعاملك مع "المزيد" من المشاعر لأنه أكثر من مرة لا تتعامل مع المزيد من الأفراد الذين يجب أن يتوصلوا إلى إجماع حول القرار. احتفظ باحتياجاتهم ورغباتهم ودوافعهم على الطاولة ، ولكن اعملها مع المنطق والمزايا المالية والبيانات القوية. تميل عملية شراء الأعمال إلى أن تكون أطول من المستهلك. يمكن أن يرتبط هذا بالحاجة إلى وجود نقاط اتصال متعددة لتأمين البيع.

التسويق إلى B2C

عندما تقوم بالتسويق للمستهلك ، فإنك تريد التركيز على فوائد المنتج. قرارهم هو أكثر عاطفية. يختلف المستهلكون من حيث أنهم يطلبون مجموعة متنوعة من قنوات التوزيع للراحة ، وليس ذلك مع سوق B2B. من غير المحتمل أن يهتم المستهلكون برسالة تسويقية طويلة.

سوف يريدون منك أن تصل إلى النقطة الصحيحة. لا يرغب المستهلكون في العمل لفهم مزاياك. بدلا من ذلك ، سوف يريدون منك أن تشير إلى فوائد لهم بوضوح.
مع المستهلكين ، يجب أن تكون رسالتك بسيطة وسهلة الفهم. سوف تميل إلى إيجاد أن المستهلكين لديهم عملية شراء أقصر بكثير من الشركات. يمكنهم الشراء في غضون بضع دقائق إلى بضعة أيام.

تركز استراتيجيات التسويق الأكثر فاعلية على النتائج والفوائد التي ستجلبها منتجاتك أو خدماتك إليها. سوق عملك إلى المستهلك شراء أكثر على العاطفة. هم أكثر اهتماما في مصلحة المنتج. سوف يريدون سماع المزيد حول كيفية مساعدة منتجهم أو خدمتهم لهم والفوائد التي تجلبها لهم شخصياً. ركز على المشكلة أو نقطة الألم التي تحلها.

B2B مقابل B2C Marketing مثال

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك ما يلي: المنتج الخاص بي هو محلول.

سوف غسول ترطيب البشرة وتخفيف حكة الجلد.

إذا كان لدي عميل B2B ، فسيكونون أكثر اهتمامًا بميزة العميل التي ترطب البشرة. إذا كان لديّ عميل B2C ، فسيكونون أكثر اهتمامًا بالمزايا التي تبعث على الراحة من حكة البشرة.

سنكون أكثر فعالية في التسويق إذا فهمنا ما يحتاجه كلا السوقين لاتخاذ قرار.