طلب الإحالات: إستراتيجية رئيسية لنجاح تطوير الأعمال

تعتبر الإحالات مصدرًا رائعًا للأعمال الجديدة. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات لا تسعى لها بنشاط ، من العار أن طلب الإحالات هو واحد من أكثر أنشطة تطوير الأعمال كفاءة وفعالية.

تعتبر الإحالات إستراتيجية فعّالة لتطوير الأعمال لأنها تجعل من السهل بناء الثقة التي تعتبر مهمة للغاية في بيع خدمات قانونية غير ملموسة. يمكنك الحصول على مقياس "الثقة المنعكسة" عندما تتم إحالتك بواسطة مصدر موثوق به.

تفترض معظم الشركات أنه إذا سمع عميل راضي أو صديق جيد لشخص يحتاج إلى خدماته ، فإن العميل أو الصديق سيحيلهما. لسوء الحظ ، يحدث هذا في كثير من الأحيان أقل مما قد نأمل.

جاءني أحد موكلي ، وهو محام عقاري ، للمساعدة في تنمية أعمالها. كانت نشطة للغاية في أنشطة الحانة وكثيراً ما كتبت مقالات للمجلات القانونية. أمضت حوالي 200 ساعة في السنة على هذا النوع من تطوير الأعمال. لكن أنشطتها لا يبدو أنها تولد الكثير من الأعمال.

في حين أنها تلقت إحالات من زملائها في الماضي ، لم تطلب تحديدًا إحالة. اقترحت أنها أعادت تركيز جهودها على تطوير الأعمال. يجب أن تطلب من العديد من عملائها الرئيسيين ومصادر الإحالة السابقة (ما أشير إليه باسم "المعجبين بها") لإحالتها إلى الآخرين الذين قد يستفيدون من خدماتها.

ولسعادتها ، عندما سُئلت ، كان عدد من العملاء أكثر استعدادًا للمساعدة.

مع مرور الوقت ، أدت هذه الإحالات إلى عدة مسائل جديدة. واستغرقت إستراتيجية الإحالة لديها أقل من 50 ساعة للتنفيذ.

وحتى بالنسبة للشركات التي تطلب إحالات ، فإن الطلب النموذجي يذهب إلى شيء كالتالي: "إذا سمعت عن أي شخص يحتاج إلى خدماتي ، آمل أن تضعني في الاعتبار."

هناك مشكلتان على الأقل في هذا "السؤال":

  1. ربما يكون الشخص الذي يتم سؤاله مهنياً مشغولاً. من غير المحتمل أن يكون إبقائك في الاعتبار للإحالة كبيرًا جدًا في قائمة "المهام".

  2. ربما لا يكون لدى الشخص الذي يُسأل عنه فكرة واضحة عن شكل الإحالة الرائعة بالنسبة لك ، حتى لو كان يميل إلى المساعدة.

بدلاً من استخدام "طلب" غامض ، حاول استخدام "طلب" والذي يخلق صورة واضحة عن الشخص الذي ترغب في إحالتك إليه وبالضبط ما تطلب منه مصدر الإحالة أن يفعله نيابة عنك.

"طلب" فعال يحتوي على عنصرين:

  1. بيان واضح يصف من تبحث عنه كعملاء. وأكثر تحديدا كلما كان ذلك أفضل:

    على سبيل المثال ، قام أحد عملائي ، وهو محامي تابع لـ ESOP ، بتطوير "صورة" واضحة حول من سيكون بمثابة إحالة كبيرة لها: "شركة مملوكة لعائلة تنقل العمل إلى الجيل التالي ، وتبحث عن وسيلة لدفع المؤسس السعر العادل لأسهمه دون الحاجة إلى بيع الشركة ". مع هذا الوصف ، لم يكن عليها أن تذهب إلى تفاصيل غامضة حول ESOPs لكي يعرفها شخص ما إذا كان يعرف أي شخص يكون بمثابة إحالة جيدة لها.

  2. بيان واضح للمساعدة التي تطلبها. هل تريد أن تتعرف على شخص معين؟ هل ترغب في أن يقوم مصدر الإحالة بإعداد وجبة غداء مع ثلاثة منكم؟ هل تريد موافقته على استخدام اسمك عند الاتصال بالآفاق؟ هل تريد أن تعرف من تعرفه داخل منظمة مهنية معينة قد تحتاج إلى خدماتك؟

    على سبيل المثال ، طلبت عميلي الذي يمثل محامين وشركات محامين من أعضاء مجموعتها للتواصل إرسال دعوة لحضور حلقة دراسية كانت شركتها ترعى الشركاء الإداريين لشركتهم. وافق الجميع تقريبا على القيام بذلك لأنه كان واضحا جدا ما أرادت منهم القيام به لمساعدتها.

هل ما زلت بحاجة إلى إثبات أن تسويق الإحالة مهم لنشاطك التجاري؟ مجرد إلقاء نظرة على هذه الإحصاءات:

التعديل الأخير تم بواسطة لورا ليك