دليل للعمل مع وكيل المبيعات

هناك عدة طرق مختلفة للتصدير ، واحد يجري تصدير مباشر عن طريق تعيين وكيل المبيعات. يصبح التعيين اتفاقًا بين الشركة المصنعة وعامل المبيعات الذي يحدد شروط العلاقة. إن الفرق الأكبر بين الموزع الدولي ووكيل المبيعات هو أن وكلاء المبيعات عادةً لا يأخذون حق ملكية البضائع أثناء عملية البيع ، بينما يقوم الموزع بذلك.

إذن ، ماذا يفعل وكيل المبيعات؟

يبيع المنتج في البلد المحلي

يحقق وكيل المبيعات ربحًا من خلال العمولات المدفوعة مباشرةً من قبل الشركة المصنعة. تماما مثل الموزع ، يجب أن يكون وكيل المبيعات (ولكن ليس دائمًا) على دراية بالسوق ، بما في ذلك القوانين المحلية ، وله السيادة على الصناعة التي يتم بيع المنتج فيها. من الحكمة العثور على وكيل مبيعات على دراية باللوائح المحلية لتقليل المخاطر.

يبيع المنتج على أساس حصري أو غير حصري

يقوم وكيل مبيعات ببيع المنتج على أساس حصري أو غير حصري بناءً على شروط العقد الذي تم التفاوض عليه. يمكن أن تختار الشركة المصنعة أن يكون لديها عدة وكلاء مبيعات في سوق أجنبية بشرط أن يتم الاتفاق عليها ضمن العقد. بدلاً من ذلك ، يمكن للشركة المصنعة تعيين وكيل مبيعات حصري بشرط أن يفي وكيل المبيعات بأهداف المبيعات المحددة خلال فترة زمنية محددة. إذا لم يحدث ذلك ، يحق للشركة المصنعة (طالما هو مذكور في العقد) العودة إلى تعيين غير رسمي وتعيين وكلاء مبيعات آخرين لنفس الإقليم.

يجب على الشركة المصنّعة أن تحدد الخطوط العريضة لأساليب الدفع "المقبولة" من العملاء (على سبيل المثال ، الدفع نقدًا أو التحويل الإلكتروني أو مسودة الأفق أو خطاب الاعتماد ، على سبيل المثال) التي يتوقعون من عملاء المستخدم النهائي من وكلاء المبيعات التأكد من أنها دفع مضمون. وبما أن الشركة المصنعة سوف تجمع الدفع مباشرة من عملاء المستخدمين النهائيين الذين يقعون على بعد آلاف الأميال ويدفعون عمولة المبيعات إلى تلك المعاملات ، فمن الحكمة وضع طريقة آمنة ومضمونة للدفع لتقليل المخاطر المالية.

لا يقوم بتخزين المنتج في مخزنه المحلي.

لا يقوم وكيل المبيعات عادة بتخزين المنتج في مخزنه المحلي. يعمل في المقام الأول كوسيط بين عميل المستخدم النهائي والشركة المصنعة. يتم استلام جميع الاستفسارات والعروض من وكيل المبيعات ويتم توجيهها إلى الشركة المصنعة إما للقبول أو الرفض ، مع إجراء الفوترة والشحن النهائي بين الشركة المصنعة والمستخدم النهائي.

لدى الشركة المصنعة صلاحية تحديد سعر يقوم وكيل المبيعات فيه ببيع منتجه إلى العميل ؛ يمكنه أيضًا تقييد وكيل المبيعات من البيع بسعر غير مناسب. يجب معالجة هذه القضايا في العقد.

الأسواق والإعلان عن المنتج في البلد المحلي

وكيل المبيعات هو المسؤول عن تشجيع عملاء المستخدم النهائي على الترويج للمنتجات وتسويقها بشكل نشط عبر جميع قنوات التسويق المناسبة عبر الإنترنت وغير المتصلة ، مثل المعارض التجارية ، ووسائل الإعلام الاجتماعية ، ولوحات الإعلانات ، وقطع البريد المباشر ، والرسائل الإخبارية.

التواصل مع وزارة الداخلية مع تقارير التقدم في الوقت المناسب

يمكن للمصنعين أن يختاروا الاستماع إلى وكيل مبيعات كلما رأت ذلك ضروريًا لقياس التقدم. يتم التفاوض على هذا في العقد ، وتتمثل الخدعة في وضع حد أدنى للهدف - لنقل رسائل البريد الإلكتروني الشهرية أو الربع سنوية ، أو المكالمات الهاتفية ، أو محادثات Skype - لضمان التواصل المنتظم.

علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا تضمين بيان في العقد يشجع على إنشاء مجموعة من الأفكار الجديدة للمنتجات استنادًا إلى اتجاهات السوق المحلية بالإضافة إلى العملاء المحتملين من العملاء الذين قد يشجعون تمديد منتج جديد أو وسيلة جديدة للنمو لكلا الطرفين.

يتعامل مع معظم ولكن ليس بالضرورة كل دعم المبيعات والخدمة

سيكون وكلاء المبيعات مسؤولين عن معالجة معظم ولكن ليس بالضرورة جميع استفسارات مبيعات العملاء ، والضمانات ، والضمانات ، والمسائل الفنية ، والتدريب والإصلاح (استكشاف الأخطاء وإصلاحها) التي تنطوي على شراء و / أو استهلاك منتج. إذا لم يفعلوا ذلك ، على الأقل ، يجب عليهم إرسال استفسارات العملاء إلى الشركة المصنعة. يجب على الشركة المصنعة البحث عن وكيل مبيعات يكون لديه اتصال مباشر بالمستخدمين النهائيين لحل مشكلات التحكم التقنية أو ضبط الجودة. يجب أن يكون لدى وكيل المبيعات قوة مبيعات مختصة لتقديم خدمة كافية للسوق.

يمتص أيا من مخاطر الائتمان والخصوم الضريبية في البلد المحلي

لا يتحمل وكيل المبيعات مخاطر الائتمان والخصوم الضريبية في البلد المحلي نيابة عن الشركة المصنعة لأن الوكيل يبيع المنتج فقط كمقاول مستقل للشركة المصنعة. لذلك ، تأخذ الشركة المصنعة مخاطر ائتمان أكبر ومطلوبات ضريبية نظرًا لأن المبيعات التي يقوم بها الوكيل يمكن أن تكون لعدة مشترين مختلفين في بلد محلي.

ينفذ وفقا لشروط وأحكام عقد اتفاق وكيل المبيعات الدولي

لا تنس ، يجب أن يشمل العقد التسعير ، كمية محددة من البضائع المباعة ، عمولة ، ولاية قضائية جغرافية ، حصرية أو غير حصرية ، مدة العقد ، إلخ. كلما كانت أكثر وضوحا وأكثر وضوحا ، كلما كان ذلك أكثر فائدة فرض كل ما تتوقع القيام به.

إن وضع عقد اتفاق راسخ يفي باحتياجات كل من الشركة المصنعة ووكيل المبيعات الدولي أمر بالغ الأهمية في بداية العلاقة. يوصى بشدة بتوظيف محام دولي لتقليل المخاطر المحتملة ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر حماية حقوق الملكية الفكرية للشركة الصانعة. أحد التفاصيل الهامة الأخيرة التي يميل الجميع إلى تجاهل: إنشاء فهم واضح لكيفية الخروج من العقد إذا لم ينجح.