أولاً ، يعتقد الجميع أنك تحصل على 90٪ من كل دولار. و هؤلاء "المعقولون" الذين يعرفون أفضل ما زالوا يعتقدون به حوالي 70٪ لذا ، عندما يطلبون منك خصمًا ، فإنهم بصراحة لا يعتقدون أنهم يؤذونك.
(باركوا قلوبهم). سواء كنت تتعقب مجمل ربح الدولارات أو النسب المئوية ، فإن مقدار الربح يكون دائما أقل بكثير مما يراه الناس.
لا يوجد شيء خاطئ في خصم الأصدقاء والعائلة (F & F) ، ولكن إليك بعض القواعد للمساعدة في إرشادك أثناء صياغة سياستك لهذه المشكلة:
- لا تدع أي شخص يستخدم خصمه على البضائع الجديدة. ضع قاعدة لمدة 30 يومًا ، مما يعني أنه لا يمكن لأحد أن يستخدم خصم F & F حتى 30 يومًا بعد ظهور البضائع في المتجر. في كثير من الأحيان ، شراء الأسرة أروع عنصر جديد بمجرد أن يضرب. أولا ، أنه يؤذي عامل نضارة المخزن لأن البضائع ذهبت بسرعة كبيرة. وثانيًا ، يؤلمك GMROI (عائد الهامش الإجمالي على الاستثمار) ، إذا كان المنتج "حارًا" ، فسيتم بيعه لـ IMU . لقد تركت للتو حفنة من المال على الطاولة ، ولكن أختك تحبك حقًا.
- سوف يتسوق الأصدقاء والعائلة معك إذا كانوا أصدقائك وعائلتك. ليست هناك حاجة لمنحهم خصم كبير. أنت لست "المورد" الخاصة بهم هم دعمكم. في حين أن منحهم خصماً هو أمر محترم ويكرمونهم كعائلتك ، لا يمكن الاستفادة من هذه العملية.
- قم بمعالجة قائمة F & F الخاصة بك بنفس قائمة عملائك. وبعبارة أخرى ، إذا كانوا يستخدمون الخصم لشراء لشخص آخر (مثل أصدقائهم) ، CUT THEM OFF! لقد استغلوك ، وهذا ليس ما يفعله الأصدقاء أو العائلة. (على الأقل ليس ما يجب عليهم القيام به.)
- اطلب منهم كسبها. لا بأس في قول "قد يكون لديك خصم F & F إذا كنت تعمل جردًا معنا هذا العام". أو اطلب منهم المساعدة في إعداد عملية التخليص الكبيرة في المتجر. بعبارة أخرى ، يعطون لنشاطك التجاري مرة واحدة ، ويستعيد نشاطك التجاري كل عام.
- لا تعطي البضائع بعيدا. احتفظ بالخصم منخفضًا بما يكفي حتى تتمكن من تغطية تكاليفك على البضائع. تذكر أن التكاليف تشمل الشحن والمعالجة.
- يعرف كليري من هو العائلة ومن هم الأصدقاء. أساسا ، يمكن اعتبار الجميع الأصدقاء والعائلة لك. ولكن كن حذرا لئلا تصبح النسخة الخاصة بك من لعبة الخصم "ست درجات من كيفن بيكون". إذا كنت واضحًا مع الجميع من البداية المؤهلين ومن لا يتأذى ، فلن تتأذى أي مشاعر ، ويمكن تجنب الحجج والتظلمات أو التقليل منها على الأقل.
- تتبع مبيعات F & F. اجعلهم مجموعة ديموغرافية في نقاط البيع الخاصة بك حتى تتمكن من معرفة تكاليف هذا البرنامج في كل عام. في كثير من الأحيان ، سوف تكون مندهشا للغاية. من الصعب أن نراها تضيف شيئًا فشيئًا ، لكن إعداد التقارير والتتبع المتينين يمكن أن يساعدك في الحفاظ على قائمة F & F سعيدة وخلاصة قاع سعيدة.