السيطرة على عمليات الشطب الخاصة بك قبل سيطرة أنت
((الأسعار الأصلية - أسعار المبيعات) / المبيعات) x100 = تخفيض السعر٪
هناك نوعان من عمليات الشطب الواسعة التي ستأخذها في متجر البيع بالتجزئة. الأول هو الواضح - البيع أو الحدث. هذا هو الحال عندما تقوم بتشغيل بيع في المتجر الخاص بك مثل 25 ٪ من جميع الأحذية أو شراء 1 واحصل على 1 50 ٪ من. في هذه الحالات ، تتكبد تخفيضات. أنت تخفض سعرك من أجل إغراء العملاء بالشراء ، وبالتالي خلق بعض التدفق النقدي لأعمالك.
النوع الثاني من تخفيض السعر هو تغيير دائم للسعر. على سبيل المثال ، لنفترض أنك اشتريت نمطًا معينًا من الأحذية بأربعة ألوان. تضعهم في الطابق المخصص للمبيعات بسعر 100 دولار لكل منهم. ولكن ، بعد شهرين ، قمت ببيع اثنين من الألوان والبعض الآخر ، ولكنك لم تقم ببيع أي من اللون الرابع. في هذه الحالة ، يخبرك العميل أنك لن تدفع 100 دولار لهذا اللون. لذلك ، يمكنك تقليل السعر من أجل إغراء العميل بالشراء.
أفضل ممارسة هي تقليل السعر فقط على اللون الذي لا يتم بيعه مقابل جميع الأنماط.
بعد كل شيء ، لماذا تريد أن تأخذ على تخفيض على الأحذية التي تباع بسعر كامل؟ سوف ينظر العديد من العملاء إلى سعر البيع هذا ، وينظرون الآن إلى اللون. في الواقع ، من الممارسات الرائعة القيام بشراء 1 احصل على خصم 50٪ من اللون غير المبيع. في كثير من الأحيان ، سوف يفكر العميل في اللون إذا كان السعر مناسبًا.
عمليات تخفيض السعر لا مفر منها في البيع بالتجزئة. عادة ، لأنها تأتي بسبب اتخاذ قرار ضعيف عند الشراء. عندما كنت في مجلس إدارة كلية التجارة في جامعة نورث تكساس ، قمنا بمراجعة خطط الدرجات والمناهج الدراسية للطلاب الذين يتطلعون إلى أن يصبحوا مشترين. لقد اندهشت من مدى التركيز على أسلوب المنتج وكم كان ضعيفًا في الرياضيات. من خلال العمل مع هيئة التدريس ، تضاعف عدد دروس الرياضيات التي يحتاجها الطالب للحصول على الدرجة. لماذا ا؟
لأن شراء مخزون هو حول طريقة الرياضيات أكثر مما هو حول معنى الموضة الخاصة بك. على سبيل المثال ، ارجع إلى ألواننا الأربعة في مثال الأحذية. إذا كنت تفكر بشكل صحيح وتحاول تجنب عمليات القطع الهبوطي ، فلقد كنت قد اشتريت 12 زوجًا من كل لونين كنت تعرفين أنه سيكون ناجحًا وستة أزواج فقط من كل لونين آخرين. بهذه الطريقة ، إذا كان هناك حاجة لخفض السعر ، فلن يؤثر ذلك على حدك الأدنى.
في حين يتم استخدام تخفيض السعر لتحفيز العميل على شراء هذا البند ، سيكون هناك اعتبار آخر هنا هو تحفيز موظفي المبيعات لديك. باستخدام "spiff" يمكنك تقليل عملياتك الشتوية في متجرك. A spiff عبارة عن دفعة خاصة يتم إجراؤها على مندوب المبيعات الذي يبيع الحذاء (أو المحفظة أو التلفزيون ، إلخ) وهو مبلغ محدد لكل عملية بيع.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع هذا الحذاء ، فسوف تحصل على مدفوعات إضافية بقيمة 5 دولارات.
Spiffs للعاملين أذكياء لسببين. واحد ، هو الحصول على مكافأة الموظف لسلوكهم في مساعدتك على إزالة المخزون السيئ. وثانيًا ، 5 دولارات (بينما لا يزال هناك انخفاض في السعر - على الرغم من أنه سيظهر في تكاليف البيع على P & L) ، فهو أرخص بكثير من السعر المقدر بنسبة 20٪ على سعر البيع الأصلي.
والحقيقة هي أنه بغض النظر عن مدى حافز الموظف ، فأنت تقوم في بعض الأحيان باتخاذ قرارات شراء سيئة - نحن جميعا لدينا! وفي هذه الحالات ، لن تعوض أي حيوان شمائي. أفضل الممارسات هي عدم الوقوع في الحب مع مخزونك. لا تدع نفسك أو كبرياءك في الطريق. إذا كان منتجًا سيئًا ، فضع علامة عليه وأخرجه.
يشهد العديد من تجار التجزئة مخزونًا طويلًا جدًا في محاولة "الحصول على أقصى استفادة من عملية البيع". للأسف ، كلما طالت مدة تواجده في متجرك ، كلما ازدادت حالته وأكثر كلما كان تأثيره مرئيًا - وهو ما تجربة الزبون .
بالإضافة إلى ذلك ، لا يستحق الحذاء الموجود على الرف شيئًا لنشاطك التجاري عند استحقاق الفاتورة. التدفق النقدي ، من ناحية أخرى. في بعض الأحيان تكون أفضل الممارسات هي أخذ تخفيض السعر وتخليص البضائع التي تخلق تدفقًا نقديًا "لإصلاح" خطأك من خلال منتج أفضل في المرة القادمة.