ما موجه مبيعاتك لم يخبرك ابدا
الخرافة 1: التنقيب هو المبيعات
هذا هو الخطأ رقم واحد الذي أدلى به أصحاب الأعمال الصغيرة ومندوبي المبيعات. التنقيب هو وظيفة منفصلة عن المبيعات.
مثلما يختلف التسويق عن المبيعات ولكنه مرتبط بشكل وثيق.
التنقيب هو ببساطة نبذ كل الخيوط غير المؤهلة والاحتفاظ بـ "الذهب". وظيفة التنقيب هي العثور على عملاء مؤهلين قد يشترون منتجك. فقط بعد اكتمال هذه العملية ، يجب أن يبدأ البيع.
الأسطورة 2: التنقيب هو لعبة الأرقام
تعتمد المدرسة القديمة للتنقيب عن الأعمال على الاتصال بأعداد كبيرة من الاتصالات الباردة. ومع ذلك ، فإن الجودة تحل محل الكمية. يجب أن تجد الآفاق التي لديها ميل ودافع ممكن لشراء المنتج أو الخدمات الخاصة بك.
وأنا أعلم عن قوة مالية كبيرة ، والتي قدمت مندوبي المبيعات مع قوائم الاتصال للرهن العقاري والاستثمارات. والمشكلة الوحيدة هي أن معظم الآفاق كانت تعيش في منطقة منخفضة الدخل وكان من المستبعد أن يشتري أي منتج مالي.
خرافة 3: مخطوطات للأطفال
كثير من الناس يصرون على التنقيب دون أي نص. يوفر البرمجة النصية إطارًا لحملة تنقيب ناجحة.
يسمح لك باختبار المزايا الأساسية والأسئلة المؤهلة التي تعمل. يجب أن يتم تخصيص النص البرمجي بواسطة الفرد بحيث لا يبدو العرض التقديمي "معلبًا".
خرافة 4: التنقيب يأخذ الوقت
يستغرق التنقيب بضع دقائق فقط لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل يرغب في الحصول على مخصصاتك ويمكنه دفع تكلفة منتج شركتك أو خدمتها.
لا تضيع الوقت على الأشخاص غير الحاضرين أو غير القادرين على الشراء. تذكر أن تركز على "الذهب".
الخرافة الخامسة: أغلقها في الموعد
يركز عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات على تعيين الموعد. "هل سيكون يوم الجمعة أو بعد الظهر أفضل لك؟" الأسبوع المقبل تظهر 20 في المئة فقط من المواعيد. ماذا حصل؟
قد تجد الآفاق أحيانًا أنه من الأسهل الموافقة على موعد بدلاً من القول إنهم غير مهتمين. إذا كان أحد العملاء المحتملين مهتمًا عن بعد ، فقم بعرض منهج أكثر دقة ... أرسل لهم حزمة معلومات. هذا يسمح لك ببناء الاهتمام وتحويل الصدارة من الحارة إلى الساخنة.
خذ وقتك لإعادة النظر في افتراضاتك حول التنقيب عن المبيعات ... ستفاجئك النتائج. يمكن أن يكون للتنقيب عن المبيعات حقًا تأثيرًا كبيرًا على أرباح مبيعاتك . لا يأخذ دعوى درع وشجاعة كبيرة للتعامل مع الخوف من الرفض أثناء التنقيب. ما عليك سوى أن تبقي عقلًا مفتوحًا لتحدي المدرسة القديمة للمبيعات وأساطير التنقيب ، وستلاحظ أن مسار مبيعاتك يبدأ في النمو.