أكبر 5 أخطاء إدارة المبيعات

تأتي مسؤولية تعيين موظفي مبيعات لشركتك الصغيرة في مسؤولية توفير إدارة فعالة للمبيعات. تعرف على أكبر أخطاء إدارة المبيعات وكيف يمكنك تجنبها.

1. خلط الاعتراف مع التدريب

أحد الأخطاء الشائعة في إدارة المبيعات هو تهنئة فريق المبيعات الخاص بك للقيام بعمل جيد وبسرعة الانتقال إلى مناطق التحسين. يمكن تفسير هذا التكتيك في كثير من الأحيان من قبل موظفي المبيعات على أنه عدم تقدير.

أفضل الممارسات هي لفصل الاعتراف من التدريب. حفظ مجالات تحسين الأداء لجلسات التدريب. قم بإعداد تقدير منفصل لنجاح مندوب مبيعاتك حتى لو كان احتفالًا صغيرًا. إنها الإيماءات البسيطة لاحترام واحتفالات الإنجاز التي تكسب قلوب وعقول قوة المبيعات.

2. لا خطة المبيعات

خطأ آخر في إدارة المبيعات لا يطور خطة مبيعات للمساعدة في إدارة فريق المبيعات. يتطلب فريق المبيعات الناجح تتبع تخطيط منتظم ومراجعته لتحقيق النتائج المستهدفة. يتطلب كل مندوب مبيعات خطة عمل خاصة به لتوجيه الأنشطة اليومية وإعداد المسؤوليات.

تحتوي جميع خطط المبيعات على 3 متطلبات على الأقل:

3. لا دعم المبيعات

خطأ شائع في إدارة المبيعات هو تعيين موظف مبيعات دون تزويدهم بمستوى الدعم المطلوب للنجاح. حتى إذا كان مندوبك الجديد على دراية جيدة بصناعتك وأحد أفضل المؤدين ، فستظل بحاجة إلى المساعدة في التعرف على شركتك ومنتجاتك وأسواقك.

لا يتطلب كل مندوبي المبيعات نفس مستوى الدعم. بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال الصغيرة ، لا يمثل نهج عدم التدخل في إدارة المبيعات أفضل استراتيجية. تتطلب إدارة المبيعات الناجحة التزامًا بتدريب قوة المبيعات. بغض النظر عن حجم شركتك ، يمكن للاستثمار في التدريب على المبيعات والدعم أن يدفع أرباحًا كبيرة على الربحية. إن توفير الوقت على وجه واحد وفي الميدان مع فريق المبيعات الخاص بك لن يوفر فقط الدعم ولكن ينقل إحساسًا بأهمية مندوبي المبيعات في مؤسستك.

4. التركيز على إدارة مبيعات التحكم

سيركز العديد من مديري المبيعات الجدد وغير الناجحين على إدارة المبيعات التقليدية من خلال نهج التخويف أو السيطرة. ويدرك كبار المبيعين أن لديهم مجموعة من المهارات القيّمة وسيسارعون بسرعة إلى منافس إذا عولجوا بشكل سيء. إدارة المبيعات هي شراكة بين مندوب المبيعات ومدير المبيعات. تتطلب إدارة المبيعات الفعالة المشاركة في المسؤولية للعثور على المشكلات والاختناقات في عملية البيع الخاصة بك.

اطلب الحل مع ممثلينك. كن بطلاً لمساعدتهم في تحقيق النتائج المتفق عليها.

5. عدم محاسبة المبيعات

سيكون هناك أوقات يفشل فيها مندوبو المبيعات بغض النظر عن الدعم والتدريب الذي يتلقونه. من السهل إبعاد عدم وجود نتائج للقوى الخارجية مثل المنافسين ، أو الاقتصاد ، أو سوء التسويق. تذكر تم التعاقد مع مندوب المبيعات لجلب المبيعات. عندما يتوفر الدعم والتدريب وإمكانات السوق ، غالبًا ما يعني عدم وجود نتائج أن يكون أداء مندوب الشركة.

من المسؤول عن نقص الأداء؟ برنامج إدارة المبيعات الخاص بك. إذا كان نشاطك التجاري الصغير يفتقر إلى سياسة واضحة للمساءلة بشأن المبيعات ، فإنه يظل مسؤولاً عن تنفيذ العملية. إنشاء ثقافة للمساءلة المبيعات لن يحدث بين عشية وضحاها. نتوقع خسارة موظفي المبيعات.

سوف يغادر مندوبي المبيعات الذين لديهم أقل من أداء ولا يقبلون المسؤولية الشخصية عن النتائج الخاصة بهم. هذا أمر جيد. لا تقبل ثقافة المساءلة للمبيعات إلا الجهات الأعلى أداءً ؛ بالضبط ما يحتاجه عملك للبقاء في سوق تنافسية.

أخطاء أخرى كبيرة في إدارة المبيعات موجودة. من الضروري وجود نظام تغذية راجعة صادق. ألان ج. زيل ، "سفير البيع" يشعر أن "معظم مديري المبيعات لا يملكون نظامًا للتغذية الراجعة من شأنه أن يتيح للموظفين الحصول على طريقة للتعليق مرة أخرى على مدير المبيعات دون الخوف من التعرض للتأنيب أو اعتبارهم المتذمر ".

إن تنمية الأعمال التجارية الصغيرة هو عمل شاق. غالباً ما يتم تجاهل وظيفة إدارة المبيعات من قبل أصحاب الأعمال الصغيرة. سوف يساعدك قضاء الوقت الضروري في ارتداء قبعة مدير المبيعات على تعزيز ثقافة مجزية وبناء فريق مبيعات ناجح لتعزيز أعمالك إلى مستويات جديدة.

حرره أليسا غريغوري