الإحالات المنطقية لمعظم الشركات الصغيرة للأسباب التالية:
- تسويق الإحالات يقلل من مصاريف المبيعات ودورة المبيعات. مع الوقت القليل من توقعات الاتصال البارد ، يمكن أن تركز أعمالك الصغيرة على العملاء ودائرة نفوذهم.
- يمكن للإحالات بناء مستواك من العملاء الراضين. تستمر الدورة الذاتية مع عملاء أكثر ارتياحا بإحالة الآخرين إلى شركتك.
- تزيد الإحالات من إيرادات مبيعاتك. وفقا لمدرب المبيعات الشهير عالميا ، توم هوبكنز ، في "مبيعات التنقيب عن الدمى" ، فإن نسبة الإغلاق الخاصة بك للعملاء المحتملين غير المؤهلين هي 10 في المئة مقابل نسبة قريبة 60 في المئة مع العملاء المحتملين.
تعتبر إحالات الأعمال من التسويق الشفهي قوية وفعالة من حيث التكلفة. كل ما تحتاجه بالفعل لإنشاء تدفق مستمر من الإحالات هو العملاء السعداء الذين يشعرون بأنهم مضطرون لمشاركة تجربتهم مع الآخرين.
لذا ، إذا كان احتمال بناء نهاية الإحالة لنشاطك التجاري مثيرًا للغاية ، فلماذا لا تفعله سوى شركات قليلة؟ لأنهم يستخدمون النهج الخاطئ في بناء الإحالات ونجاحهم محدود.
اتبع هذه النصائح لضمان أن يتم وضع عملك لبناء الإحالات بنجاح.
1. تعيين الهدف
في العمل ، قم بقياس النتائج لتحسين الأداء. حدد هدفًا واضحًا بخط زمني. على سبيل المثال ، زيادة بنسبة 10٪ في نشاط الإحالة على مدار الأسابيع العشرة القادمة.
2. التوقيت المثالي
مطالبة حكمة المبيعات التقليدية أفضل وقت لطلب الإحالة مباشرة بعد الإغلاق.
هذا التكتيك شديد العدوانية. امنح عملائك الوقت الكافي لتجربة خدمتك أو منتجك قبل طلب الإحالة. اطلب الإحالة في النهاية فقط إذا كان عميلك مسرورًا بالفعل بعملك.
3. التركيز على أفضل 20
ليس كل الزبائن مرشحين للإحالة. اعثر على أفضل 20٪ من النشاطات التي تثير نشاطك التجاري واطلب منهم الإحالات. تأكد من أن شبكتهم هي نوع العميل الذي تريده.
4. أعطيت وستتلقى
امنح عملاءك خدمة إضافية ودعمًا للمتابعة قبل طلب الإحالات. عندما تعطي طواعية لعملائك ، سيعودون لصالحهم.
5. تحديد النوع الصحيح من العملاء
أبلغ عملاءك المُحيلين بنوع العملاء الذين يمكنك مساعدتهم. تقديم صورة واضحة عن التركيبة السكانية للعملاء سيساعد على تسويق الإحالة الخاصة بك.
6. إنشاء برنامج المكافآت
تقديم مكافآت خاصة لعملائك المحالين على أساس منتظم. إذا زودك أحد العملاء بخمسة مبيعات ، فقدم لهم شيئًا خاصًا ، مثل الخصومات.
7. قل شكرا لك
توصي ليزا أ. مايني ، رئيسة مديري للتسويق ، الشركات بإنشاء الثقة من أجل بناء الإحالات. تقول ليزا: "أنشئ رسالة شكر أساسية يمكن تخصيصها وإرسالها إلى كل إحالة تتلقاها.
تعامل مع مصادر الإحالة الخاصة بك بأقصى قدر من العناية ، ولن تقوم ببناء أساس من الثقة فحسب ، بل يجب أيضًا أن تبقي على آفاق المستقبل في متناول يديك. "
هذه النصائح بسيطة ولكن عند تنفيذها على أساس منتظم يمكن أن تقود عملك الإحالة وبناء عائدات المبيعات. ابدأ اليوم وشاهد نمو إحالاتك.
حرره أليسا غريغوري.