تغلب على منافسيك مع استراتيجية مبيعات ثلاثية المستويات
يتكون البيع من وظيفتين رئيسيتين: التكتيكات والاستراتيجية. استراتيجية المبيعات هي تخطيط أنشطة المبيعات: طرق الوصول إلى العملاء ، والاختلافات التنافسية والموارد المتاحة. تتضمن التكتيكات البيع اليومي: التنقيب ، وعملية البيع ، والمتابعة.
تكتيكات البيع مهمة جدا ولكن حيوية بالمثل هي استراتيجية المبيعات. المزايا مقنعة جدًا بحيث لا يمكن تجاهلها:
- زيادة نسبة الإغلاق من خلال معرفة الأزرار الساخنة للعملاء
- تحسين ولاء العميل من خلال فهم الاحتياجات
- اختصر دورة المبيعات بتوصيات خارجية
- منافسة Outsell من خلال تقديم أفضل الحلول
استراتيجية مبيعات ثلاثية المستويات
يبدأ تطوير أي نوع من الخطة بالبحث. إن البصيرة المكتسبة للحصول على ميزة تنافسية تأتي من السوق وليس من عقلك. أسلوب الاستخدام هو ما أسميه "استراتيجية المبيعات ثلاثية المستويات". انظر إلى العميل والمؤثرات الخارجية على أعمالهم. اقترب من جميع المستويات الثلاثة لفهم عميلك.
المستوى 1: الجمعيات - ما هي الارتباطات التي ينتمي إليها عميلك المستهدف؟ الاتصال بمدير العضوية وإقامة علاقة ليست للبيع ولكن لفهم احتياجات أعضائها.
المستوى 2: الموردين - تحديد الموردين غير التنافسية الذين يبيعون للعملاء.
تعلم تحدياتهم وابحث عن حلول الشراكة.
المستوى 3: العملاء - العمل مباشرة مع عميلك واطلب منهم ما هي احتياجاتهم وما إذا كان عملك قد يقدم حلا ممكنا.
ومن الأمثلة الممتازة على تطوير "استراتيجية مبيعات ثلاثية المستوى" قصة شركة محاسبة صغيرة.
قررت هذه الشركة استهداف سائقي الشاحنات المستقلين لخدمات المحاسبة.
المنافسة لهذه الشركة كانت شركة محاسبة كبيرة. اقتربت هذه الأعمال الصغيرة من رابطة سائقي الشاحنات وعلمت أن أحد شواغلها كان يتلقى تمويلاً لسيارة جديدة.
مناقشة مع موردي الشاحنات ، وكشفت التمويل فقط بعد أن قدم سائقو الشاحنات البيانات المالية. وغالباً ما يتم إعداد البيانات المالية من قبل شركة محاسبة كبيرة تقوم بتعيين التعيينات في وقتها وفي مكاتبها.
كانت قطع اللغز تقترب الآن. كان العميل هو آخر جزء من المعلومات الهامة. كان سائقو الشاحنات محبطون بسبب إزعاج زيارة شركة محاسبة بسبب الوقت الذي يقضونه على الطريق. كان الحل الأفضل هو تقديم خدمة المحاسبة للعميل وفقًا لشروطها ووقتها.
حدد مكتب المحاسبة الصغير استراتيجية مبيعات واضحة: تقديم إعداد القوائم المالية الداخلية لسائقي الشاحنات الذين يسعون إلى التمويل من خلال مصنعي الشاحنات. سيتم إحالة جميع عملاء المبيعات من المورد. كانت هذه الاستراتيجية بمثابة الفوز المتبادل بالنسبة للجمعية والمورد والعميل وشركة المحاسبة.
وتتمثل القصة الأخلاقية في اكتساب ميزة تنافسية من خلال النظر إلى جانبي المعادلة والتكتيكات والاستراتيجية.
استخدم النهج الثلاثي الطبقات للفوز بالأعمال وتجاوز الشركات الكبيرة في سوقك.
حرره أليسا غريغوري