لقد تطور تعريف اتجاه البيع اليوم ليشمل كيف تقوم شركة ما بتسويق وبيعها لقاعدة عملائها وما وراءها. الفكرة الكامنة وراء بيع التوجه هي دراسة جوانب مختلفة من عادات وسلوك المشتري. فبدلاً من افتراض أن الأسواق المستهدفة جاهزة للشراء ، يمكن بسرعة إغلاق وإغلاق المبيعات ، ويبيع البيع الموقف الذي يتردد جميع المشترين في شرائه.
الغرض من اتجاه البيع هو الكشف عن حقائق عادات الشراء داخل المجال المحدد لكل عمل. تتمثل صورة اتجاه البيع في إغلاق المبيعات استنادًا إلى أسلوب بيع أكثر قوة لإيجاد حاجة في المشترين وتقليل مقاومة الشراء.
بيع الاتجاه في التسويق
هناك في الواقع نوعان من التوجه. الأول هو التوجه التسويقي الذي يفترض أنه يجب على الشركة أن تبيع فقط ما يريده أو يريده السوق المستهدف. يعتمد اتجاه البيع على خلق الرغبة في الشراء والحاجة إلى ما يبيعه النشاط التجاري.
كيفية تحديد اتجاه البيع الخاص بك
لفهم اتجاه البيع بشكل كامل ، من الضروري تحديد الغموض الذي يحدث قبل كل عرض تقديمي للمبيعات. سيعرف موظفو المبيعات ذوو التوجه الكامل الأساليب الضرورية ويتخذون الخطوات اللازمة لضمان أن تقلل احتمالات المبيعات من الإحجام المبدئي عن الشراء.
وهذا يثير التساؤل حول جدوى المنتجات أو الخدمات.
في معظم الحالات ، عندما يتمكن موظفو المبيعات من التعرف بسهولة على هذه الصلاحية ، فإنهم يسيرون في نهج مبيعات قوي وواثق "بدون طرح الأسئلة". على سبيل المثال ، قد ترغب الشركات التي تبيع المنتجات والخدمات في الجمع بين نهج المبيعات لعرض المنتجات الملموسة الحالية ، ثم بيع الخدمات كمنتجات.
شركات التأمين غالبا ما تبيع أنواع مختلفة من سياسات التأمين باسم "المنتجات". أساس البيع الاتجاه هو فكرة أن المشترين قد لا يريدون أو يحتاجون إلى بيع المنتج أو الخدمة. بالنسبة لموظفي المبيعات ، يعد وضع استراتيجيات قوية لتجاهل تردد المشترين جزءًا مهمًا من تخطيط توجيه البيع. إن ازدواجية هذا التوجه في البيع تجلب معها الفرضية الأساسية القائلة بأن العملاء سيشترون ما لا يحتاجون إليه لمجرد أن استراتيجية توجيه المبيعات جعلت نقاط البيع لا تقاوم.
على عكس التوجهات التسويقية حيث تكون احتياجات العملاء هي النقطة المركزية الرئيسية ، فإن تقدم البيع يتخطى هذه الاستراتيجية ويختار تجاوز حاجات العملاء تمامًا. الفرق الآخر بين التوجه التسويقي والاتجاه البيعي هو الوقت الذي يستغرقه البيع. يمكن استخدام استراتيجيات توجيه التسويق في عملية المبيعات على المدى الطويل.
تم تصميم بيع الاتجاه للمبيعات السريعة. في اتجاه التسويق ، هناك اختلاف آخر هو إقامة علاقات مع العملاء. في بيع التوجه ، لا يكون تطوير علاقات العملاء ضروريًا بسبب البيع على المدى القصير أو نهج المبيعات لمرة واحدة.
في مجال التسويق ، يتم التركيز على الاحتياجات المتغيرة للعملاء. في بيع التوجه ، يتم التركيز فقط على إغلاق عملية البيع بسرعة والانتقال إلى احتمال البيع التالي. في مجال التسويق ، تعتبر العلاقات مع العملاء الراسخة بمثابة عامل محفز للمبيعات المستقبلية. في بيع التوجه ، هناك إمكانية لتفويت فرص المبيعات المستقبلية.