انظر كيف تخلق هذه العلامة التجارية استراتيجية إطلاق منتج جديدة ناجحة
تم تأسيس Pretzel Crisps بواسطة روّاد الأعمال المتسلسلتين Sara و Warren Wilson. وارن هو الشخص الذي يتحول إلى شخص آخر ، وسارة هي الشخص المفصل. معا ، يشكلون فريق "يين ويانغ" المثالي الذي يكتب الناس عنه.
في البداية
كان الخلق الأصلي لـ Wilsons هو مصنع The Funnel Cake. فتحت لأول مرة متجرًا في باراموس بارك مول في نيو جيرسي ، ثم أنشأوا خطًا من كعك القمع معبأ للبيع في محلات السوبر ماركت.
كانت Bagels سوقًا ساخنة في الثمانينيات ، لذلك أدى نجاحها مع منتجات شركة Funnel Cake Factory إلى شركة New York Bagel Chip Co. ، حيث باعوا الشركة لشركة RJR Nabisco في التسعينات ، وحوّلوا مجددًا حماسة ريادة الأعمال إلى خليقة جديدة - أول البريتزل مسطحة في العالم ، وبريتزل كريسس.
هذا ما يقوله بيري أبينانتي ، نائب الرئيس للتسويق ، عن أسرار ويلسونز لإطلاق منتج جديد في فئة الوجبات الخفيفة ذات التنافسية العالية.
أخبرنا لماذا يتم تركيز إطلاق منتج جديد على Deli؟
يشير أبينانت إلى أنه عندما طور وارن وسارة لأول مرة رقائق البطاطس في نيويورك ، لم يكن لديهم رأس المال المتاح لبدلات الشق باهظة الثمن. "أنت تعرف ، مركز المتجر ، الممر التقليدي للوجبات الخفيفة ، باهظ الثمن. فريتشلاي وسنيدرز يجعلان من الصعب الحصول على موطئ قدم." لكن المشترين ديلي تعمل بشكل مختلف. إنهم ينظرون إلى المنتجات الجديدة على أنها توفر قيمة أخرى غير تسعير لدفع مبيعات المنتجات ، لذلك فإن إطلاق المنتج الجديد لبريتزل بريتزل استخدم نفس استراتيجية قناة التوزيع.
يشعر أبينانتي أن الناس لا يذهبون إلى الأطعمة الخفيفة لتناول الوجبات الخفيفة. تعتبر أطعمة لذيذة مكانًا للمقبلات ، وبالتالي فهي تتميز بطرح منافسة أقل. صنعت Pretisel Crisps شريحة خاصة بها لم يسبق لأحد أن فكر بها بعد: المعجنات المسطحة التي يمكن تقديمها في المقبلات. العملاء الذين يخططون للأحزاب يحتاجون إلى مجموعة متنوعة من المقبلات ، وغالباً ما يفكرون في الأطعمة اللذيذة أولاً.
يقول أبينانتي: "لقد وضعنا البريتزل كريسس كمرافقة للغطس والجبن واللحوم الباردة". "يُنظر إلى ممر الوجبة من أجل" اللعبة "أو مجرد تناول وجبة خفيفة فردية."
ماذا تفعل بشكل مختلف عن المنافسة؟
يقول أبينانت: "إن منافسينا في المأكولات الجاهزة يتكون من علامات تجارية مثل رقائق ستايسيز بيتا ، ونيويورك باغيل شيبس وأثينا". "بعد ذلك ، يتم وضعنا كمفكك البريتزل ، أكثر تنوعًا من البسكويت التقليدي وبدون ملء البريتزل المعتاد. وهذا يقودنا إلى أن تكون وجبة خفيفة صحية ، أفضل من أجلك - لا تحتوي على الكوليسترول أو الدهون المتحولة."
رقائق البريتزل ليست حقا البسكويت. لا تتنافس Wilsons بشكل مباشر مع المعجنات حتى تتمكن من توجيه دولاراتها الترويجية إلى الأسواق التي تنخفض فيها أسعار المعجنات. "على سبيل المثال ، تندرج ولاية كاليفورنيا في انخفاض في المعجنات وأعلى في التعليم ، والوفرة ، وأنماط الحياة والمواقف الصحية ، لذا تعد كاليفورنيا سوقًا قويًا بالنسبة لنا ، وعائدًا أفضل على استثمارنا التسويقي" ، تشرح أبينانت.
ما هي المبيعات الخاصة بك إلى بائع التجزئة؟
"نحن محظوظون لأن لدينا موظفًا في فريق عمل كان مديرًا سابقًا للفئة ... أنا!" يقول أبينانت. "لقد تعاملت مع عمليات الشراء العالمية لشركة Whole Foods. لقد قمت ببناء عروض المنتجات الجديدة.
أتوقع الأسئلة الصعبة التي قد تظهر. أنا أعرف ما يريد المشتري. كان لدي مئات من المنتجات تمر بمكتبي كل عام ".
لا يعرف العديد من رواد الأعمال في مجال الطعام ببساطة كيفية إنشاء نموذج مبيعات مشترٍ ناجح للبيع بالتجزئة. يجب أن تعرف ما الذي يحفز المشتري ليقول "يمكنني بيع هذا". يحتاج مشتري السوبر ماركت إلى خريطة طريق لإطلاق منتج جديد ويريد إجابات لأسئلة مثل "لماذا يجب أن أعطيكم مساحة تخزين؟"
في ما هي المناطق التي فشلت وماذا تعلمت؟
يقول أبينانت أن بريتزل كريسس يواصل مراقبة كل ما يفعلونه وأن ويليلسون يعترفون به بسهولة عندما لا يعمل شيء ما. "على سبيل المثال ، قمنا بتصميم حزمة أصغر لـ C-Stores ووجدنا أن ألوان التعبئة ونكهات المنتجات لم تعمل بشكل جيد لقناة التوزيع هذه. لم تكن العبوة" C-Store "صديقة.
لم يكن ينتقل من الرف. توقفوا على الفور ، وتحولوا على عشرة سنتات وأعادوا صياغة خطهم الثاني. انها عملت!"
كيف تستخدم وسائل الإعلام الاجتماعية في مزيج التسويق الخاص بك؟
وسائل الإعلام الاجتماعية هي أداة انتقال ولدى Facebook Pretzel Crisps Page أكثر من 100.000 معجب. انها دليل على اتباع قوية وأنه يوفر أن كل "كلمة فمه الاجتماعية" الهامة. يقول أبينانت أن وسائل التواصل الاجتماعي تسمح لهم بإشراك زبائنهم بشكل متكرر.
يستخدم Pretzel Crisps (pretzelcrisps) Twitter بطريقة مثيرة للاهتمام وفعالة لتنفيذ حملة أخذ العينات الاجتماعية أيضًا. في أسواق مثل بوسطن ونيويورك وواشنطن دي سي ، لديهم شعوبهم الخاصة لمراقبة الشعور على تويتر. تستمع فرقهم إلى كلمات رئيسية معينة عبر التغريدات. تسمح لهم نتائج البحث على كلماتهم الرئيسية بالاتصال مع محبي العلامات التجارية المحتملين ومن ثم توصيل العينات إلى منازلهم. هؤلاء الأشخاص يعيدون التغريد إلى متابعين عن التجربة. لديهم 100 مليون ظهور.
Food Entrepreneurs Takeaway: نصائح للحصول على مبيعات ناجحة في الملعب
كمشتري "هول فودز" سابق ، يعرف أبينانت ما يحفز مشتري البيع بالتجزئة لإعطاء البريتزل مكان الجرف القيم. إنها ناجحة لكنها صغيرة مقارنة بملوك الوجبات الخفيفة الرئيسية مثل فريتو لاي. لم يكن لدى أبينانت الكثير من المال تحت تصرفه ، لكنه نجح في إطلاق هذا المنتج الجديد.
لا يفهم العديد من أصحاب المشاريع الغذائية سيناريو التكلفة إلى البيع بالتجزئة - فالمصطلح الأكثر تميزًا هو "سلسلة قيمة البيع بالتجزئة". يوجد وسطاء في قناة توزيع التجزئة وكل منهم لديه متطلبات هامش الربح. القاعدة الأساسية هي مضاعفة تكلفة المنتج للسلع ، أساسًا الطعام والتعبئة والعمل ، بثلاثة. هذا تقدير معقول لسعر التجزئة المتوقع.
يحث آبينانتي رواد الأعمال على التعامل بجدية مع العروض الترويجية التجارية ، بدءاً من سعر التجزئة المقترح أو برنامج SRP الذي يمكن دعمه في فئتك. أنشئ تقويمًا ترويجيًا مع العديد من العروض الترويجية لدفع عملية الشراء المتكررة المهمة. تطوير منتج جديد ينطوي على أكثر من مجرد الطعام. يجب عليك تصميم منتجك مالياً لضمان أن لديك ما يكفي من المال لبناء العروض الترويجية. هذا يجعل لعلامة تجارية غذائية مستدامة ومربحة.
وتذكر دائما أن المشتري يحتاج إلى كسب المال على المنتج الخاص بك!