تحديد الأسعار: ثلاثة استراتيجيات تسعير مختلفة
هل التكلفة وتكلفة الشيء نفسه؟
على الرغم من أن الاثنين يستخدمان بشكل متبادل تقريبًا في الخطاب غير الرسمي ، إلا أنه في نفس الوقت لا يكون سعر وتكلفة المناقشات أكثر رسمية. السعر هو ما يدفعه المشتري مقابل المنتج أو الخدمة.
التكلفة هي استثمار البائع في المنتج الذي يتم بيعه فيما بعد.
لاحظ أن هذا الفرق بين السعر الذي يدفعه المشتري للمنتج والتكلفة التي يتحملها البائع في الحصول على المنتج أو جعله مضمونًا. بالنسبة لمزارع القمح ، يكون تاجر الجملة للمواد الغذائية مشترًا والسعر الذي يحدده المزارع هو ما يدفعه تاجر الجملة للحصول على القمح. أما بالنسبة إلى تاجر الجملة للمواد الغذائية ، فإن ما تدفعه للقمح هو تكلفتها ؛ بعد ذلك ، ستحدد سعرًا أعلى من تلك التكلفة ، التي قد يدفعها المخبز بعد ذلك للحصول على القمح.
الفرق أكثر وضوحًا في بيان دخل الشركة حيث يرتبط متغير السعر بالمبيعات ويظهر كبند إيراد في بيان الدخل. من ناحية أخرى ، تظهر تكلفة تصنيع المنتج على قائمة الدخل عند بيع البضائع.
كيف يحدد البائع السعر؟
هناك العديد من طرق تحديد التكلفة المحددة ، ولكن كل ذلك يرجع تقريبًا إلى بعض الطرق الثلاثة التالية:
- التسعير القائم على التكلفة . يتجاهل هذا النهج (من الناحية النظرية ولكن ليس دائمًا في الممارسة) ما يحدده أي بائع آخر كسعر لنفس المنتج أو منتج مماثل ، ويرتكز سعر البيع على علاقته بالتكلفة. يُعد تسعير "ترميز" مثالًا خاصًا لهذا النهج العام. في مبيعات الآلات الموسيقية ، على سبيل المثال ، تحتوي معظم الأدوات على واحد من اثنين من العلامات ، وهي علامة A ، حيث تكلفة الطبول والجيتار هي 50 في المئة من سعر البيع بالتجزئة ، وعلامات B ، حيث تكلفة أدوات لوحة المفاتيح هي 60 في المئة من سعر التجزئة. هذه مجرد اتفاقيات ؛ تجار التجزئة للسلع المختلفة قد يكون لها علامات بنسب مختلفة. إحدى النتائج المثيرة للاهتمام لتسعير العلامات هو أنه في إطار صناعة ما ، يمكنها وضع قاعدة ، وبالتالي تقليل تأثير المنافسة بشكل فعال.
- أسعار تنافسية . سعر تنافسي ، كما يوحي الاسم ، يتطلع إلى منافسة البائع قبل تحديد السعر. ما الذي يبيعونه للمنتج؟ قد يحدد البائع نفس السعر ، مع العلم أن هذا يحرم البائع الآخر من ميزة السعر أو ، بشكل أكثر تنافسية ، قد يعرض لتقويض أي عرض حقيقي بنسبة ضئيلة.
- التسعير القائم على الطلب. قد يكون هذا النهج نتيجة إما للطلب المتزايد أو انخفاض الطلب. في المقام الأول ، قد يزيد البائع من سعر البيع لشيء محدود العرض. مبيعات المساكن السكنية هي مثل هذه الحالة. بما أن كل مسكن يمثل منتجًا فريدًا - فليس هناك أي بيت آخر في العالم (باستثناء مشاريع الإسكان) يشبه تمامًا المنتج للبيع. إذا رأى سمسار العقارات أن الطلب يبرر ذلك ، فإنها سوف تنصح المالك بقبول "عطاءات تنافسية". إذا كان المنزل في الطلب الكافي ، قد يكون سعر البيع في نهاية المطاف عدة آلاف من الدولارات أعلى من سعر الطلب الأصلي. في حالات أخرى ، قد لا يتم تصنيع منتج مرتفع الطلب ؛ استجابة للندرة المتزايدة للمنتج ، قد يرفع البائع سعر البيع. من ناحية أخرى ، غالباً ما تمثل مبيعات التخفيضات شكلاً من أشكال التسعير القائمة على الطلب ، حيث يتطلب تناقص الطلب تحريك سعر البائع أقل ، وربما عدة مرات ، من أجل مسح المخزون.
كل من هذه الأساليب الثلاثة لديها العديد من المتغيرات ، واحد منها هو تسعير الاختراق . تقدم بعض الأسواق مزيجًا مثيرًا للاهتمام من الثلاثة. على سبيل المثال ، يوفر موقع Ebay للبائعين سوقًا يحدد سعره ، غالبًا على أساس تكلفة المنتج. في نفس الوقت ، نظرًا لأن السوق مفتوح ، مع العديد من المشترين والبائعين ، فإن معظم البائعين الناجحين يحددون الأسعار بشكل تنافسي. في أوقات أخرى ، قد يطلب بائعو eBay أكثر بكثير من المنتجات المستعملة أكثر من سعر البيع بالتجزئة الأصلي ، وذلك ببساطة لأن الطلب يبرر ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن eBay تقوم أيضًا برعاية المزادات ، وهو شكل آخر من أشكال التسعير المتغير بناءً على الطلب.