لكن إليك بعض الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها على نفسك.
- كيف تشعر حقا عند استخدام البرنامج النصي؟
- كيف تشعر آفاقك عندما يعلمون أنك تستخدم برنامج نصي؟ (وهم يعرفون.)
- ما هو الأهم ، ما هو عدد المبيعات التي تخسرها بسبب استخدامك للبرنامج النصي؟
عندما يتصل بي الناس ويسألون كيف يمكنهم التخلص من نصوصهم والنداء البارد بالطريقة الطبيعية ، فإن أول شيء أقوم به هو سؤالهم عما إذا كانوا راغبين في لعب الأدوار معي باستخدام نصهم.
بمجرد أن تبدأ في قراءة نصها ، يحدث أمران. أسمع أصواتهم ترتفع في حجم بحيث تبدو متحمسة. كما أنهم يتحدثون بشكل أسرع ، ويأخذ صوتهم على جودة روبوتية معلبة. كل هذه الأشياء تحفز الصورة النمطية السلبية "مندوب مبيعات".
بعد لحظات قليلة ، أوقفتهم بلطف وأخبرهم بأنهم يبدون وكأنهم شخص مختلف تمامًا عن الشخص الذي اتصل بي وتحدث معي بشكل طبيعي عن مشاكل مبيعاتهم.
أنت تعرف ماذا يقولون دائما؟ "آري ، أنت على حق. عندما استخدم برنامج نصي ، أشعر كما لو أنني لا أستطيع أن أكون نفسي.
أشعر وكأنني روبوت أو ممثل ، وهو أمر محرج للغاية وغير مريح. هل هناك أي طريقة يمكنني أن أكون فيها مرة أخرى؟ "إليك 5 طرق للتخلص من النص البرمجي الخطي للمبيعات وكن نفسك مرة أخرى:
اعترف بأن النصوص تجعلك الصوت "Scripted"
عند بدء البرنامج النصي للمبيعات ، تكشف التوقعات عن التغيير الدقيق للغاية من صوتك الطبيعي إلى صوتك المكتوب غير الطبيعي في غضون ثوانٍ.
"حسناً" ، قد تقول ، "سأعمل فقط على جعل نفسي سليمًا طبيعياً". لكن ذلك بحد ذاته يخلق نزاعًا.
الخطوة الأولى هي إدراك أنك لا تستطيع "العمل" بشكل طبيعي. ومع ذلك ، يمكنك ترك البرنامج النصي كعكاز. قد تبدو الفكرة مخيفة في البداية لأنك مبرمجة للاعتقاد بأن لديك برنامج نصي لإجراء مكالمة باردة ناجحة. من الممكن معرفة طريقة أخرى لإجراء مكالمات بدون برنامج نصي خطي خطوة بخطوة.
ابدأ نداءك البارد كمحادثة ، وليس في اتجاه واحد
إذا كنت معتادًا على النصوص ، فأنت على الأرجح تهز رأسك وتتساءل: "كيف سأعرف ما الذي سأقوله بدون نص؟" قد ترغب في أن تسأل نفسك لماذا تعتقد أنك لن تعرف ماذا تقول لأن سبب ذلك مهم. هذا يعني أنك ترتكز على ما تقدمه - وليس على ما هو مهم بالنسبة إلى العميل المحتمل لأنك لم تعثر عليه بعد.
يعتبر عرض الحل الخاص بك بمجرد بدء مكالمة واحدة من أكبر المشكلات في نصوص المبيعات الخطية لأنك تؤدي إلى ضغط المبيعات وتسبب في أن تتفاعل التوقعات مع الدفاع أو حتى الرفض المفاجئ والفوري.
وهنا خيار آخر. اكتب 2 أو 3 قضايا أساسية أو مشاكل حقيقية (لا فوائد أو ميزات) التي يحل منتجك أو خدمتك.
ثم خذ هذا "بيان المشكلة" ، كما أسميته ، وضعه في الكلمات التي يمكن أن يفهمها العميل المحتمل. في الواقع ، يجب أن تكون الصياغة مألوفة للغاية بالنسبة إلى توقعاتك (لأن هذه هي الكلمات التي يستخدمونها كل يوم في أعمالهم) ، عندما تبدأ مناقشة هذه المسألة ، سيشعرون بالراحة مع العلم أن تركيزك العقلي على المساعدة لهم حل المشكلات ، وليس على جعل البيع.
خلق الفتحات بدلا من إجبار "نعم"
تم تصميم البرامج النصية للبيع لتكون خطية وخطوة خطوة بحيث يمكنك نقل المكالمات في الاتجاه الذي تريده. من وجهة نظر البيع التقليدية ، هذا الاتجاه باتجاه "نعم" ، لأنه إذا لم تحصل على "نعم" في بداية النداء البارد ، فأنت لا "تبيع". لكن هذه هي المشكلة الأكبر البرامج النصية. يعطونك فقط مسار واحد لمتابعة.
إذا كان بإمكانك بدء محادثة تؤدي إلى استجابة "ماذا تقصد؟" من وجهة نظرك ، فستجد أنه يمكنك شرح نفسك بطريقة طبيعية تعمل على إنشاء حوار ثنائي الاتجاه ، والذي بدوره يتيح لك معرفة ما تحتاجه لمعرفة ذلك من خلال تدفق المحادثة ، دون الشعور بأنك تخرج عن المسار الصحيح. إن تطوير بيان مشكلتك يجعل الأمر أسهل بكثير.
سجل نفسك في قراءة السيناريو الخاص بك
هل سبق لك أن سمعت نفسك داعيا إلى احتمال وقراءة السيناريو الخاص بك؟ على الاغلب لا. هذا هو السبب في أن معظم الأشخاص الذين يستخدمون البرامج النصية يعتقدون أنهم يبدون طبيعيين. لم يسمعوا أنفسهم أبداً. ولكن إذا قمت بهذا التمرين البسيط ، فسوف تسمع نفس الاختلافات التي أسمعها عندما يلعب الناس دور معي.
في علاقاتنا الشخصية اليومية ، نحن ببساطة نريد التعرف على الآخرين والتواصل معهم. ولكن عندما نذهب إلى مواقف المبيعات باستخدام النصوص البرمجية ، لدينا جدول أعمال - لجعل البيع. ونظرًا لأن النصوص البرمجية تثير الإدراك بأن هذا هو كل ما نريده ، فإن الأشخاص الذين تتحدث معهم يتعاملون مع هذا الأمر على الفور ويضعون حذرهم.
بين أجندةنا الخفية ورد فعلهم ، لا توجد فرصة لبناء الثقة من خلال التواصل. أيضا ، لأننا تعلمنا لفترة طويلة أن علينا السيطرة على العملية ، فإننا لا نتوقف أبدا عن التفكير في أن النصوص تجعل من المستحيل بالنسبة لنا أن نكون مرنين في كيفية التواصل وبناء الثقة.
التركيز على فتح المحادثة بدلاً من محاولة التحكم فيه
هل يبدو أن استخدامك للبرنامج النصي أمر مخيف؟ جرب هذا البديل وشاهد كيف يشعر. ابدأ المحادثة مع "مرحبًا ، ربما يمكنك مساعدتي للحظة ..." سيستجيب معظم الأشخاص بشيء مثل "بالتأكيد ، كيف يمكنني المساعدة؟" يمكنك أن تقول ، "أنا فقط اتصل لمعرفة ما إذا كانت (المشكلة) بيان) ... "، مما يجعل من السهل على المرء الرد ،" ماذا تقصد؟ "أو" قل لي أكثر ". وبعد ذلك ، فإن إمكانيات محادثتك لا حصر لها.
ماذا أقصد بهذا؟ إذا كنت تستهدف قضاياهم ، قم بإنشاء محادثة حول المشكلات أو المشكلات التي تعرفها ، وفسر كيف أن حلك يحل تلك المشاكل - في محادثة خالية تمامًا من ضغوط المبيعات - ستشارك الاحتمالات حقيقتك معك . سيقولون لك ما إذا كان حل المشكلة يمثل أولوية ، وما إذا كانت لديهم الموارد اللازمة للالتزام به ، وكل ما تحتاج إلى معرفته.
عند ترك أحد البرامج النصية الخطية ، ستجد أنك لن تعد تظاهر بالكلمات إذا كانت التوقعات تنقطع "عن المسار" عن طريق أخذ المحادثة بعيدًا عن عملية البيع وفي عملية الشراء. في الواقع ، هذا هو بالضبط ما تأمل أن يفعلوه لأن هذا يعني أنهم يخبرونك بالحقيقة.
الآن بعد أن فهمت لماذا تعمل النصوص البرمجية الخطية خطوة بخطوة على إنشاء الصورة النمطية السلبية "للمندوب" من خلال جعل من المستحيل عليك أن تكون نفسك طبيعية ، يمكنك البدء في تعلم كيفية إشراك الغرباء بالكامل على الهاتف بطرق تشعر بالراحة مثل استدعاء صديق.