التسويق مقابل المبيعات
تفترض العديد من الشركات أن التسويق والمبيعات هي نفس الأشياء ، ولكنها ليست كذلك. يتكون التسويق في الواقع من عنصرين منفصلين: استراتيجيات التسويق والتسويق . ستؤدي أساليب التسويق التي تستخدمها لتطبيق استراتيجيات التسويق دائمًا إلى تحقيق مبيعات ناجحة. من المرجح ألا تؤدي جهود المبيعات دون الاستفادة من استراتيجيات التسويق والتسويق البحثية إلى تحقيق النجاح الأمثل. في النهاية ، المبيعات هي دائما نتيجة لمفهوم التسويق الاستراتيجي بعناية.
عوامل النجاح الرئيسية
تُعرّف عوامل النجاح الرئيسية بأنها التخطيط الأساسي والتصميم والتنفيذ للطريقة التي سيتم بها تقديم المنتجات والخدمات للمستهلكين لتحقيق مبيعات ناجحة. على سبيل المثال ، قد تقوم شركة رئيسية للغذاء بتخطيط وتصميم وتنفيذ استراتيجيات التسويق للوصول إلى الأمهات المهتمات بالصحة بين سن 25 و 35 بناءً على الدراسات الشاملة التي أظهرت أن مجموعة السوق المستهدفة هذه ترغب في خيارات صحية.
ينبغي أن تؤدي الدراسات التي أجرتها شركة الأغذية إلى وضع استراتيجيات تسويقية تلبي احتياجات المستهلكين في هذا السوق. مرة أخرى ، باستخدام الأمهات الأصحاء كمثال ، ترغب الأمهات اللواتي يذهبون في المدن الشمالية الشرقية المزدحمة بالراحة في اختيار خيارات الطعام الصحي بالقرب من منظفهم الجاف المحلي ، أو الجيم ، أو مركز الرعاية النهارية.
سوف تولد هذه الاستراتيجية التسويقية أكبر رد فعل إيجابي / استهلاك المستهلك من السوق المستهدف للشركة الغذائية. الأمهات الأصحاء هي مثال واحد فقط. تصبح أي استراتيجية تسويقية متطورة (تعتمد على الأبحاث المكثفة) جزءًا من نمط مبيعات الشركة ككل من حيث صلتها بعرض منتجات الشركة.
مستمر ، مبيعات قوية هي مفتاح
يحدد كل نشاط تجاري عوامل النجاح الرئيسية بشكل مختلف بناءً على طبيعة منتجاته وخدماته. من الناحية المثالية ، يتم اختبار عوامل النجاح الرئيسية في المبيعات المستمرة التي تنتج باستمرار عائدات تجارية صحية. ويمكن أيضًا رؤيتها في سياق الحملات الإعلانية والترويجية الناجحة. من الأشياء التي يجب مراعاتها عند تحديد عوامل النجاح الرئيسية ، استجابة المستهلك للإعلانات والترويج ، والاحتفاظ بالعملاء ، والعروض التقديمية الناجحة ، وما يشير إليه عالم العلاقات العامة في وسائل الإعلام الاجتماعية. إذا كانت الأنظمة الأساسية لوسائل الإعلام الاجتماعية تتفجر ، إذا كان لديك ضعف عدد المتابعين عبر الإنترنت ، وإذا كانت أرقام الاحتفاظ بالعملاء الخاصة بك أفضل من المتوقع ، فأنت تعرف أن الاستراتيجيات تعمل.
الرسائل مهمة للغاية
إن الغرض من عوامل النجاح الرئيسية هو إلهام فريق التسويق والمبيعات الخاص بك إلى حد أعلى من خلال الحوافز.
ما عليك القيام به هو تحديد ما تريد تحقيقه من خلال جهودك التسويقية ثم تخصيص رسائلك وفقًا لذلك. على سبيل المثال ، إذا كنت تعلن عن الافتتاح الكبير لصالون أظافر ثانٍ وهدفك هو الحصول على أكبر عدد ممكن من الأشخاص لحضور الافتتاح الكبير قدر الإمكان ، فقدم 20٪ من المانيباي إلى أول 25 شخصًا يصلون. سوف يساعدك الحفاظ على اليقظة على عوامل النجاح الرئيسية في قياس الإمكانات داخل السوق المستهدفة وكذلك في مجال المنافسة في مجال الأعمال.
عوامل النجاح الرئيسية تختلف حسب الصناعة
أنواع مختلفة من عوامل النجاح الرئيسية هي أكثر فائدة لبعض الشركات من الآخرين. على سبيل المثال ، عامل النجاح الرئيسي لبيع السيارات الناجحة هو البيع التقليدي في الرابع من يوليو. إلا أن عامل النجاح الرئيسي هذا قد لا يكون مناسبًا للشركات التي تقدم الخدمات أو التي تقدم منتجات ليس لها هامش للخصومات.
تتبع البيانات
يعد تتبع البيانات جانباً هاماً من جمع المعلومات الإضافية التي من شأنها أن تسفر عن دليل واضح على نجاح التسويق. فهو يساعد على ربط استراتيجيات التسويق بنتائج التسويق الناجحة (أي المبيعات القوية). كما يتم استخدام تتبع البيانات كأداة للتدريب على المبيعات من حيث أنها تساعد موظفي المبيعات على تحديد تلك الأساليب التسويقية التي لها التأثير الأقوى. على سبيل المثال ، قد ترغب الشركات التي تعتمد على أحداث رابطة التجارة في الترويج لمنتجاتها أو خدماتها في تتبع جميع الأعمال الجديدة المكتسبة من خلال مشاركة الحدث. هذا يحدث عادة في صناعة الزفاف ، حيث الخبازين ، والمحكمين ، والمنتجين من مفارش المائدة ، وشبكة المنظمون الأزهار وزياد قاعدة عملائهم.