فهم الأنواع المختلفة من المخاطر المتصورة
- اﻟﻣﺧﺎطر اﻟوظﯾﻔﯾﺔ - ﯾﻣﮐن أن ﺗﺷﻣل اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﻣﺗﺻورة اﻟﺧوف واﻟﺷك ﻓﻲ أن اﻟﻣﺳﺗﮭﻟك ﻟدﯾﮫ أن اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟذي ﯾﺷﺗرﯾﮫ ﺳوف ﯾﻔﺷل ﻓﻲ أداء وظﯾﻔﺗﮫ اﻟﻣﻘﺻودة. قد يكون المستهلك خائفا من أنه إذا قاموا بشراء سيارة ، فإن المحرك أو أجزاء أخرى قد تتعطل.
- المخاطر الاجتماعية - يتعلق هذا النوع من المخاطر بالوضع الاجتماعي للمستهلك. إذا كان الشخص من طبقة اجتماعية عالية أو غنية ، فهم يريدون شراء المنتجات التي يشتريها أصدقاؤهم أيضًا. على سبيل المثال ، قد يقررون عدم شراء سيارة رخيصة خوفًا من رفض أصدقائهم أو أنها قد تؤثر على وضعهم الاجتماعي بين أقرانهم.
- المخاطر المالية - كل مستهلك يعاني من بعض المخاطر المالية. فهم يخشون من أن عملية الشراء قد تجردهم من مصادر دخلهم في ذلك الوقت أو في المستقبل. على سبيل المثال ، قد يشترى شراء سيارة بمليارات قليلة أو بدون مال أو قروض تؤثر على دخلها خلال الأشهر القليلة أو حتى السنوات القليلة القادمة.
- اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﺟﺳدﯾﺔ - اﻟﻣﺎدة اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﺳﺑب ﺿررًا ﺟﺳدًا ﻟﺷﺧص أو أﺳرﺗﮫ ﺗﺗﺳﺑب ﻓﻲ ﻣﺧﺎطر ﻣﺗﺻورة. شراء بندقية ، على سبيل المثال. قد تتعرض البندقية لخلل عن طريق الخطأ وتتسبب في وقوع حادث. من ناحية أخرى ، من النادر أن يسبب الكتاب أي ضرر مادي.
- مخاطر الوقت - إذا انكسر المنتج أو فشل بعد بضعة أيام من الشراء واحتياجات الاستبدال ، فهذه مخاطرة زمنية. ستحتاج إلى العودة إلى المتجر والانتظار في طابور لتحل محلها أو إصلاحها ، وبالتالي إضاعة الوقت.
كيف يتم التعرف على المخاطر المتصورة
- الضمان / الضمان: تحدد فترة الضمان مدى عدم تأكد المشتري. إن الضمان يجعلهم أكثر ثقة لأنهم يعرفون ما إذا كان المنتج ينهار ، يمكنهم الحصول على بديل. يجب أن يغطي الضمان مدة طويلة لتعزيز ثقة المشتري في المنتج.
- تكاليف إضافية مخفية: إذا كانت هناك تكاليف مخفية لسعر البيع ، فهناك سبب للإنذار. هذه التكاليف يمكن أن تكون مجرد عملية احتيال لتمزيق بضعة دولارات من المشتري.
- اسم السمعة / العلامة التجارية : عند شراء منتج مثل سيارة ، يريد المرء الحصول على أفضل المنتجات المتاحة. يمكنه أن يسأل حول أو إجراء بحث حول السيارة المحددة التي يريدها قبل أن يقرر الشركة المصنعة التي تريدها. بهذه الطريقة يستطيع أو يمكنها تحديد وخفض المخاطر.
الأسباب وراء المخاطر المتصورة وكيفية مواجهتها
- السمعة : قد يكون شخص ما قد ذكر أن منتجك قد أخفق في استخدامها. لذلك ، سيكون لدى المستهلك شكوك حول منتجات الشركة بشكل عام. يجب على الشركة طمأنة العملاء من خلال تقديم اختبار / تشغيل جاف على منتجهم والتأكيد على الضمان.
- أسلوب البيع: يجب أن يكون بائع جيد الكاريزمية ، وجعل المشتري مثله أو لها. إذا كان الشخص يحب مندوب المبيعات ، فإن إقناعهم بشراء المنتج سيكون أمرًا سهلاً
- عدم وجود التفاصيل / الاهتمام: يجب على البائع الانتباه إلى كل التفاصيل التي يريدها العميل. لا يجب أن يتجاهل أو يهيج عندما يطرح العملاء الكثير من الأسئلة. يجب عليه أو هي طمأنتهم بالرد على جميع أسئلتهم.
أمثلة يومية استخدام المسوق للتغلب على المخاطر المتصورة
سترى في كثير من الأحيان المخاطر المتصورة التي يتم تناولها في الرسائل التسويقية.
على سبيل المثال ، ضع في الاعتبار الرسائل التالية التي تهدف إلى مساعدة المستهلك على التغلب على المخاطر المحتملة.
- GM / Chrysler - ضمان السيارات الجديدة - 10 سنوات / 100000 ميل. المخاطر المتصورة التي يتم تناولها هي مخاطر وظيفية.
- CarMax - إرجاع أي سيارة لأي سبب من الأسباب خلال فترة 5 أيام. المخاطر المتصورة التي يتم تناولها هي مخاطر وظيفية.
- ماكدونالدز - 99 مليار خدمة - خطر محسوس هو المادية والاجتماعية.
- Kroger - Checkout أسرع - المخاطر المتصورة هي مخاطر الوقت.
وتتمثل مهمتنا كمسوقين في مراقبة المخاطر المتوقعة من المستهلكين عندما يتعلق الأمر بمنتجاتنا و / أو خدماتنا ومعالجتها في رسائلنا. هل هناك خطر متصور بأنك يمكن أن تبدأ في معالجة اليوم؟