تعريف التنقيب والنصائح حول التنقيب عن المبيعات
مثل العديد من الصناعات ، فإن الأعمال لديها لغتها وشروطها الخاصة. يتم استخدام عدة بالتبادل ، على الرغم من أنها لا تعني في الواقع نفس الشيء. هذا هو الحال مع شروط "احتمال" و "الرصاص".
الاحتمال هو عميل محتمل تم تأهيله على أنه ملائم لمعايير معينة. في معظم الحالات ، احتمال:
- يناسب السوق المستهدف الخاص بك.
- لديه وسائل (المال) للشراء.
- مخول باتخاذ قرارات الشراء.
لا يجب أن تشير التوقعات إلى الرغبة في الشراء. انهم بحاجة فقط لتلبية المعايير المذكورة أعلاه.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع خدمات دعم افتراضية للأنشطة التجارية الصغيرة ، فمن المحتمل أن يكون أحد الأعمال الصغيرة هو مدير الأعمال الصغيرة (السوق المستهدفة) ، والذي يمكن أن يتحمل تكاليف خدماتك ، ومن يمكنه اتخاذ القرار لتوظيفك. إذا كانت جهة الاتصال الخاصة بك لا تملك الإذن لاتخاذ قرار الشراء ، فهو ليس احتمالك.
إن تحديد ما إذا كان الاتصال هو احتمال المبيعات هو الخطوة الأولى في عملية البيع. بمجرد أن تحدد أن الشخص يستوفي المعايير ، فهو احتمال ويمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية من عملية البيع.
ما الفرق بين آفاق ورأس؟
وكثيرا ما يتم الخلط بين الاحتمالات كقائدة. والرقم هو اتصال غير مؤهل. أي عميل محتمل أو عميل تقابله لم يكن مؤهلاً على أنه عميل محتمل ، هو عميل محتمل. في عملية المبيعات ، تقوم بتجميع العملاء المحتملين أولاً ، وتأهيلهم إلى العملاء المحتملين ، ثم نقلهم عبر مسار تحويل المبيعات أو العملية.
ما هو التنقيب؟
التنقيب هو عملية إيجاد خيوط وتحويلها إلى آفاق. العروض تأتي من مجموعة متنوعة من الأماكن. يمكنك شراء قوائم أو تصفح دفتر الهاتف أو البحث في الإنترنت أو التحدث إلى الأشخاص أثناء الانتظار في الصف في محل البقالة. في معظم الحالات ، أيا كان الشكل الذي تستخدمه ، فإن هدفك هو تحديد ما إذا كان يمكن أن يأتي الشخص المحتمل ، من خلال تأهيلهم على أحد المعايير ، وعادة ما تستهدف السوق.
على سبيل المثال ، يمكنك شراء القوائم بناءً على المعلومات السكانية والاهتمامات (السوق المستهدفة). يمكنك تضييق كتاب الهاتف أو البحث على الإنترنت عن اهتماماتك في السوق المستهدفة. وأثناء وقوفك في الطابور ، يمكنك إعداد محادثة توفر لك معلومات حول ما إذا كان العميل المحتمل في السوق المستهدفة أم لا.
بمجرد أن تحدد أن العميل المحتمل قد يكون احتمالًا (يناسب معيارًا واحدًا على الأقل) ، فإنك تعمل على تأهيله وفقًا للمعايير الأخرى. يمكن القيام بذلك بعدة طرق ، بما في ذلك مكالمة هاتفية ، في اجتماع شخصي ، نموذج عبر الإنترنت ، بريد إلكتروني ، إلخ. هدفك هو تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مرشحًا جيدًا لما تقدمه (السوق المستهدفة) ، أم لا المال والقدرة على الشراء.
ينتهي كثير من أصحاب الأعمال المنزلية بإضاعة الوقت في عملية البيع لأنهم لا يؤهلون العملاء قبل محاولة بيعها لهم ، أو يقضون الكثير من الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين.
عملية المبيعات
وتعتبر فرص التنقيب والتوقعات المؤهلة مجرد خطوتين في دورة المبيعات. نظرة عامة على عملية البيع تشمل:
- التنقيب : جمع الخيوط.
- يؤدي المؤهلين في الآفاق. هذا لا ينبغي أن يستغرق وقتا طويلا وعادة ما ينطوي على عدد قليل من الأسئلة القصيرة للتأكد من الوفاء الخاص بك يؤدي معايير الاحتمال.
- مرحلة البيع : تبدأ مرحلة البيع في دورة المبيعات النموذجية بمجرد وجود احتمال مؤهل. يمكن أن تكون مرحلة البيع قصيرة أو طويلة اعتماداً على المنتج الخاص بك ، سواء كان يريد أو لا يريد العميل المحتمل الخاص بك ، ومدى نجاحك في الترويج لمزايا ما تقدمه. بصفتك مندوبًا مباشرًا للمبيعات ، قد تتمكن من بيع بضائعك أثناء العرض الأول. ومع ذلك ، عند محاولة تجنيد الآخرين في عملك ، قد تتطلب هذه العملية عدة محادثات. مع ذلك ، يجب أن يتضمن كل عرض تقديمي لمنتجك أو خدمتك دعوة إلى العمل وإغلاق. إذا قال العميل المحتمل أنه غير مستعد ، فأضفه إلى قائمتك لمتابعة الأمر لاحقًا. إذا قال لا ، اسأل ما إذا كان بإمكانك الاحتفاظ بها في قائمتك والاتصال بها في المستقبل.
تنظيم آفاقك
احتمالات المبيعات هي أعظم الأصول التجارية.
هذه جهات اتصال تحدثت عنها واستوفت معايير أفضل عملائك المحتملين. الآفاق هي تيار إيرادات في المستقبل. إن أفضل طريقة لتتبُّع توقعاتك واتصالاتك معهم هي مع قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) غير المكلفة . هناك العديد من أدوات CRM غير مكلفة ومجانية متوفرة.
لا يتيح لك تتبع Prospect الاحتفاظ بمعلومات حول توقعاتك فحسب ، بل يمكنك أيضًا إدخال ملاحظات حول جميع محادثاتك ، مثل الأسئلة والاهتمامات التي يمكنك معالجتها لاحقًا. يمكنك إضافة أعياد ميلادهم ومنبه حتى تتمكن من إرسال بطاقة. يمكنك أيضا تتبع مكان وجودهم في عملية البيع الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكن أن يصبح العميل المحتمل محتملًا ، ويمكن أن يصبح هذا الاحتمال عملية بيع ، ونأمل أن يكون هناك مشترٍ متكرر.