كلفة
من الواضح أن التكلفة يجب أن تكون واحدة من اعتباراتك الأولى عند اتخاذ قرارات التسعير. لا يمكن لأي عمل أن يحافظ على نفسه عندما تتجاوز التكاليف المبيعات.
تستخدم أبسط نماذج التسعير مقاربة "التكلفة الإضافية" ، والتي تضيف فيها نسبة مئوية قياسية إلى تكاليفك لتحديد السعر الخاص بك.
سيضمن ذلك الربحية طالما أنك تحتفظ بالمبيعات ، ولكن قد لا يزيد ذلك من ربحيتك.
القيمة الملموسة
العملاء مستعدون لدفع ما يعتقدون أنه شيء يستحق القيام به ولا يهتمون حقا بتكاليفك. إذا كانت تكاليفك تدفع الأسعار إلى ما فوق قيمتها المتصورة ، فإنها ببساطة لن تشتري. إذا كانت القيمة المتصورة أعلى بكثير من تكاليفك ، فسوف تدفع بسعادة ثمن يمنحك هامشًا كبيرًا.
واحدة من أفضل الأمثلة على هذا هو في الملابس التجزئة. يبدأ متوسط الربح عند حوالي 100 في المائة من التكلفة ، ويمكن بيع الأحذية الراقية مقابل ما يصل إلى خمسة أضعاف ما دفعه بائع التجزئة لهم.
في حين أن القيمة المتصورة هي في الغالب في ذهن العميل ، يمكنك التأثير على التصور من خلال زيادة مستويات الخدمة الخاصة بك أو وضع نفسك كعلامة تجارية ذات مستوى أعلى. إذا كنت ترغب في بيع المزيد من الحجم بسعر أقل ، فيمكنك وضع نفسك كبديل لسعر عادل يمكن للجميع الوصول إليه.
منافسة
المنافسة هي عامل رئيسي آخر في التسعير. فالأسواق المفتوحة والحرة حساسة جداً للسعر ، في حين أن الاحتكارات تتمتع بقدرة غير محدودة تقريباً لرفع أسعارها. اطرح سؤالين حول منافسيك:
- هل يقدمون نفس مستوى الجودة والخدمة؟
- كم يكلف المستهلك بالتحول إلى منافس من حيث الوقت ، وتكاليف الغاز أو الشحن؟
كلما تمكنت من التفريق بينك وبين نفسك ، كلما كان لديك المزيد من القوة لتضع أسعارًا تشبه الاحتكار. حتى مع السلع ، مثل الغاز ومحلات البقالة ، لا يزال بإمكانك العثور على عوامل التباين مثل كونها على الجانب الأيمن من الطريق أثناء تنقلات المساء. إذا فشلت في التمييز بينك وبينك وتعتبر مكافئًا لمنافسك ، فسيتعين عليك دائمًا التنافس على السعر.
خطر الإفساد
تحتاج أيضا إلى النظر في مخاطر تلف حقيقية وفعالة. الخطر الحقيقي هو عندما تكون العناصر القابلة للتلف أو المؤرّخة ، مثل الحليب أو التقاويم ، سيئة أو لم تعد مفيدة. والمخاطرة الفعالة هي عندما يمكن بيع العناصر الموسمية غير المباعة ، مثل زخارف العطلة ، في العام المقبل ، ولكن تكاليف التخزين تقودك إلى إلغاء البنود غير المباعة.
عندما تكون هناك مخاطر تلف ، عليك إما أن تكون أكثر تحفظًا عند تحديد الأسعار الأولية أو بشكل أسرع لإعطاء خصومات لمنع النفايات من البضائع غير المباعة.
قادة الخسارة
لست بحاجة إلى كسب ربح على كل عنصر. يمكن إدراج بعض العناصر بخسارة لدفع العملاء إلى متجرك على أمل أن تزيد الخسارة عند شراء عناصر إضافية ذات هامش أعلى.
كوستكو هي واحدة من الشركات الرائدة في مجال المنافسة عندما يتعلق الأمر بخسارة القادة. تبيع الشركة حوالي 70 مليون دجاجة مشوية مطبوخة بخسارة كل عام.
يعتقد التنفيذيون أن العملاء الذين يأتون إلى المتجر وهم يعلمون أنهم يستطيعون الحصول على وجبة سريعة ، سيشتريون سلعًا إضافية ، وينمون أكثر في المتجر ، ويحفزون على بيع المزيد من العضويات.
مقياس اقتصادي
تواجه شركات المرحلة المبكرة مشكلة الحاجة إلى تغطية تكاليفها الثابتة مع انخفاض المبيعات وعدم امتلاك القدرة الشرائية لتقليل تكاليفها المتغيرة من خلال التفاوض للحصول على تخفيضات كبيرة من مورديها. لديك خياران في هذه الحالة. الأول هو إبقاء الأسعار أعلى من التكاليف مع العلم أن ارتفاع أسعارك قد يجعل من الصعب الحصول على حصة في السوق ثم خفض الأسعار كلما قمت بتوسيع الإنتاج. والثاني هو تحديد السعر الخاص بك على أساس نقطة التعادل المتوقعة الخاصة بك وخسارة على المبيعات في وقت مبكر في دفع أكثر عدوانية للحصول على حصة في السوق.
تجميع
لطالما كانت التجميع استراتيجية مفضلة لشركات الكابل والإنترنت وشركات الهاتف ، لكنها جذبت مؤخرًا مزيدًا من الاهتمام باستحواذ شركة Walmart على Jet.com بقيمة 3.3 مليار دولار.
على Jet.com ، في كل مرة يضيف فيها أحد العملاء سلعة إلى سلة التسوق الخاصة به ، ينخفض سعر جميع العناصر في عربة التسوق بمقدار بضعة سنتات لتمثيل وفورات التكلفة في الشركة وزيادة الأرباح من الطلبات الكبيرة.
يمكن أن تساعد الأسعار المجمعة في زيادة متوسط المبيعات والأرباح الإجمالية عندما يميل العملاء إلى شراء عنصر واحد فقط في كل مرة.
التسعير النفسي
في بعض الأحيان ، لا يتعلق السعر بالتكلفة الفعلية ولكن طريقة عرض المستهلكين لها. هذا هو السبب في أن وكلاء السيارات يحبون التفاوض على أساس الدفعات الشهرية بدلاً من سعر البيع الكامل.
قد يشعر العملاء بتحسن في دفع 100 دولار فقط شهريًا مقارنة بـ 1000 دولار في السنة ، و 99 دولارًا أقل تكلفة بكثير من دفع مبلغ 100 دولار. وفي الوقت نفسه ، قد يشعر العملاء الذين يبحثون عن منتج أو خدمة راقية بأنهم يدفعون سعرًا أعلى من سعر أقل.
المفتاح هو أن التسعير هو بنفس القدر في العرض التقديمي كما هو الحال في الأرقام الفعلية.
هدف
أكبر سؤال يجب الإجابة عليه هو الهدف النهائي الذي تريد تحقيقه؟ هل تحاول بناء حصة في السوق ، وضع المنافسين خارج نطاق الأعمال ، وتعظيم الأرباح ، ورفع النقد السريع للبقاء على قيد الحياة لشهر آخر أو وضع نفسك كبديل منخفض التكلفة؟
سوف يقوم هدفك النهائي بتوجيه استراتيجية التسعير التي تتبعها ، وكيف تتبعها بقوة.