يتم استدعاء وكلاء العقارات بانتظام للاجتماع مع البائعين كإدراج قائمة. إليك بعض النصائح للحصول على عرض تقديمي ناجح في القائمة لمساعدتك على التحسن في الإغلاق.
01 - حاول أن تكون آخر وكيل
ربما يفكر البائع في أنه قد يحصل على معلومات أفضل أو أن يستمع إلى أسلوب جديد من واحد أو أكثر ممن يصلون إليك إذا كنت ثالثًا أو رابعًا في الصف.
أنت قادر بشكل أفضل على معالجة أي مخاوف متبقية إذا كنت أخيرًا لأن البائع قد يكون أكثر عرضة للإفصاح عنهم عندما يعلم أنه لم يعد هناك من يسأل.
جرِّب طرح السؤال "هل يمكنني أن أكون آخر موعد لك؟ أنا مختلف قليلاً عن معظم العملاء وأريد أن أتمكن من معالجة أية أسئلة أو مخاوف لديك بعد أن تحدثت إلى الآخرين".
02 - كن في الموعد
الظهور المبكر ليس جيدًا أيضًا. قد يكون البائع صاخبًا في اللحظة الأخيرة ، محاولًا جعل منزله ممكنًا قدر الإمكان. يمكن أن يؤدي الوصول المبكر إلى الضغط على عملية الاجتماع. حتى لو اضطررت إلى القيادة في الجوار لمدة 10 دقائق ، في الموعد المحدد.
03 - كن رجل أعمال
أنت رجل أعمال ، ونأمل أن تكون خبيرًا في مهنتك. تقديم هذه الصورة بطريقة أنيق. أنت لست هناك ل "نفث" احتمال أو منزله. أنت هناك لمنحه تقييم صادق وخبير لسوق عقاراته.
كن محترفًا يعرف ما الذي سيحتاجه لبيع العقار ضمن الإطار الزمني للبائع للحصول على أفضل سعر ممكن. إذا كان يجب قول شيء سلبي ، قل ذلك. إنه شيء توقيت ، ولكن يجب عليك إخبار البائع بما يحتاج إلى معرفته.
04 - استخدام النهج الاستشارات - طرح الأسئلة
فكر في زيارتك الأخيرة إلى الطبيب أو المحامي أو المحاسب. ربما قاموا بمعظم الاستجواب. من المحتمل أنها لم تطرح عرضًا لجميع خدماتها. فكر في البائع كعميل لديه مشكلة. مشكلته هي أن لديه منزل يريده أو يريد بيعه. اسأل سؤال لتكتشف:
- أسبابه والإلحاح على البيع
- ما يتوقعه منك أنت وشركتك
- مخاوف بشأن حالة الملكية والتحسينات المطلوبة
- مخاوف بشأن تكلفة العملية
- خوفه من الكشف عن الحقائق السلبية
بكل الوسائل ، دع البائع يطرح أسئلة أيضًا. ولكن مع نص مكتوب من ما تحتاج إلى طرحه حتى تتمكن من خدمته بشكل جيد. من الأفضل عادة الحصول على الحقائق في البداية. يمكنك التحكم بهذه الطريقة وسيحصل عادة على جميع أسئلته على أي حال. تذكر أنك أخبرته بأنك كنت مختلفًا - الآن هي فرصتك لإظهار كيف.
05 - لا تتحدث السعر حتى النهاية
حجب مناقشة سعر القائمة حتى يتم الرد على جميع أسئلتك. إذا كان البائع يضغط من أجله ، فيمكنك التأكيد أنك لا تريد تقديم رقم سريع أو غير دقيق. أخبره بأنك دخلت الاجتماع بمجموعة ، وبعد جمع بعض المعلومات الإضافية ، يجب أن تكون قادرًا على الوصول إلى رقم في هذا الاجتماع.
لقد حاولت وضع نفسك كمستشار من أول مكالمة هاتفية. لا تنقر الآن وتعود إلى مندوب مبيعات. سوف يقدّر البائع أسلوبك ومهنيتك ، وربما تحصل على القائمة.
06 - الآن أخبره بما تفعله كحلول خدمة لاحتياجاته
يمكنك بعد ذلك منحه المواد التي تشرح شركتك وجميع خدماتك. اصطحب جهاز iPad أو Android اللوحي الذي يحتوي على تطبيقات عرض تقديمي ولا يحتاج إلى اتصال بالإنترنت حتى يمكنك عرض موقعك على الويب والخدمات التي تقدمها عبر الإنترنت.
اسأل ما إذا كان البائع لديه أسئلة حول هذه الأشياء وإذا كنت قد تناولت كل مخاوفه أو إذا كان لديه أي أسئلة أخرى. الصمت عند هذه النقطة هو بالتأكيد فضيلة. اصمت لدقيقة ودعه يفكر إذا احتفظ بشيء ما ، قد يخرج الآن. قد يكون هذا أيضًا هو الوقت المناسب لإعطاء بائعك فكرة عن عملية البيع .
07 - لقد فعلت ذلك كله - الآن اسأل عن الإدراج
- لقد حصلت على معلومات الممتلكات ورأيت المبنى
- لقد طرحت أسئلة وسحبت احتياجات / مخاوف / أسئلة
- لقد أظهرت كيف ستقوم خدمات محددة بمعالجة بعض الاحتياجات والاهتمامات
- لقد ناقشت وتوافق في الآراء بشأن سعر القائمة
كل ما تبقى الآن هو أن تطلب من البائع أن يدرج معك. إذا تمكنت من الحصول على الماضي ، يجب أن يكون هذا بمثابة ضربة قوية. خلاف ذلك ، قد لا تزال قد أظهرت أنك مختلف بالفعل وسيقول نعم دون أخذ الاجتماعات الأخرى. في كلتا الحالتين ، لن يحدث ذلك إلا إذا طلبت ذلك. بالمناسبة ، إذا لم تقم بإدخاله في هذه الزيارة ، فلا تترك CMA معهم.