كيفية العثور على العملاء وتحديد ما يحتاجون إليه

"أعتقد أن كل شخص بدأ أعمالاً ، اعتقدت أنه لديه فكرة جيدة. إنه الشخص الذكي ، والشخص النادر ، الذي يحاول معرفة أهم شيء: هل يعتقد الآخرون أنها فكرة جيدة؟"

تأتي كلمات الحكمة هذه من بيرنارد كاموروف ، مؤلف كتاب "المشغل الصغير الوقت: كيف تبدأ مشروعك التجاري الصغير ، حافظ على كتبك ، ادفع ضرائبك وابتعد عن المتاعب!" سواء نظرت إلى أفكارك حول ما يوفره عملك ، أو حول كيفية تسويق عملك ، كاموروف على حق.

إن محاولة الحصول على عملاء عندما تكون غير متأكد مما يحتاجون إليه أو تريده تجعلك جوابًا في البحث عن سؤال. سيكون عليك تشغيل مفتاحك في الكثير من الأقفال قبل أن تجد المفتاح الذي يناسبه.

لا يكفي أن تعرف لماذا يجب أن يوظفوك - إنهم بحاجة إلى معرفة. من الصعب أن تجد العملاء دون الحاجة إلى تثقيفهم حول سبب رغبتهم في الحصول عليها في المقام الأول. يجب أن تكون الاحتياجات التي تملأها خدماتك مهمة بما يكفي لأن العملاء يبحثون بالفعل عن حل قبل إجراء الاتصال.

اكتشف ما هي "الأزرار الساخنة" للأشخاص الموجودين في السوق المستهدف . ما الذي يعتبرونه أكبر المشاكل التي يواجهونها أو أكبر الأهداف التي يرغبون في تحقيقها؟ اطرح هذه الأسئلة على الأشخاص الذين تخدمهم وعلى الشركات الأخرى التي تخدمهم. قراءة المطبوعات التجارية أو المنشورات ذات الأهمية الخاصة وتثقيف نفسك حول القضايا الرئيسية في السوق.

عندما يكون لديك صورة واضحة عن ما تبحث عنه سوقك المستهدفة حقًا ، ستتمكن من حزم خدماتك كحل. صمم جميع أدوات التسويق الخاصة بك - الموقع الإلكتروني ، والكتيب ، وسيناريو التسويق عبر الهاتف ، وعرض المبيعات - لإظهار كيف تعالج خدمتك الأزرار الساخنة التي حددتها.

ويعرف مستشارو الشركات المحنكون أنك دائمًا ما تدخل الباب في شركة لحل "مشكلة العرض". إذا كانت الشركة قد حددت بالفعل أن لديها حاجة تبين أنها يمكن أن تملأ ، فستكون أمامك فرصة أفضل بكثير لتعيينك في المقام الأول.

وبمجرد وصولك إلى هذه المراكز والعمل بها ، ستكتشف دون شك جميع أنواع القضايا الأخرى التي تحتاج إلى المعالجة. وبما أنك بالفعل على المشهد ، وبناء علاقة وثقة ، بطبيعة الحال ، فإنها سوف تحتفظ لك للمساعدة في حل هذه المشاكل.

هذا صحيح تمامًا بالنسبة إلى أي محترف خدمة أعمال ، من أطباء نفسيين إلى مصممي غرافيك. يوظف العميل المصمم لإنشاء بطاقات الأعمال ؛ ثم يكتشف المصمم العميل ليس لديه شعار.

عندما يظهر المصمم العميل كم سيكون أكثر إثارة للإعجاب بطاقات العمل مع شعار مخصص عليها ، يوافق العميل على الدفع مقابل واحد. ولكن إذا كان المصمم قد اتصل بهذا الشخص حول إنشاء شعار ، فمن المرجح أن يكون العميل قد رفض. في عقل العميل ، كانت بطاقات العمل مطلوبة.

لا تقلق إذا لم تكن المشكلات الأكثر شيوعًا هي التي ترغب في العمل عليها مع عملائك. تتمثل الاحتمالات في أنه إذا كنت تجذب العملاء المحتملين عن طريق التسويق حسب احتياجاتهم ، فسوف تخلق فرصًا لاستكشاف خيارات أخرى معهم.

ولكن إذا قمت بتسويق شيء لا يعرفونه بعد ، فربما لن تحصل على هذه المحادثة.