تطبيق قيم العميل على تقسيم السوق المستهدف

مثال: التقسيم في سوق تقاعد المزايا المحددة

عملية تجزئة السوق المستهدفة هي في الأساس "رقص" بين الاحتياجات النفسية للمستهلكين ، والفوائد الاقتصادية ، والقيم الوظيفية والمنتج أو الخدمة الفعلية التي يجري تسويقها للمستهلكين. خذ بعين الاعتبار هذه العوامل:

• الاحتياجات النفسية - الوضع ، الثقة بالنفس ، راحة البال ، خطر التغير المحتمل ؛
• الفوائد الاقتصادية - النظر في السعر والخصومات وشروط الائتمان والمكاسب المالية.

• القيم الوظيفية - الموثوقية والتوافر وسهولة الاستخدام والفعالية والكفاءة والسلامة.

مثال تقسيم على الرعاة خطة التقاعد

تم تصميم مثال تجزئة السوق المستهدف الوارد أدناه للرعاة في خطة التقاعد. الرعاة خطة التقاعد وتشمل المؤسسات التي تستثمر مساهمات التقاعد من المستثمرين من القطاعين العام والخاص. ومن بين رعاة الخطة المعروفين CalSTRS (نظام التقاعد لمعلمي ولاية كاليفورنيا) و TIAA-CREF [رابطة تأمين المعلمين و الأقساط السنوية الأمريكية (TIAA) وصندوق صندوق التقاعد الجامعي (CREF)].

أبعاد حاسمة من 5 خطة الرعاة لسوق الفوائد المحددة

• قطاعات: المنفقون ، المناقصون ، الموسعات ، المصدات ، إندرز
• الأبعاد الحرجة:
  • من المرجح أن تجميد (عدم اتخاذ قرار الاستثمار)
  • المرونة المالية
  • تعرض المعاش للتقارير المالية
  • استكشاف وبحث حلول جديدة

Spenders = تقليل التقلب

ويعتزم مقدمو هذه الخطة إبقاء الخطط نشطة إما للاحتفاظ بالمواهب (هدف الشركات) أو لأنها عامة (نفوذ أبوي أو نقابي).

سوف يكون المنفقون هم المحركون الأولون لأن لديهم درجة عالية من الميزانية العمومية لتقلبات المعاشات التقاعدية. وبسبب المستويات العالية الممولة ، يمكن لهؤلاء الرعاة النظر في التغييرات الباهظة. سوف يكون المنفقون أكثر اهتماما بالمنتجات المهيكلة وزيادة الدخل الثابت طويل الأجل.

المنافسون = المبدعون

هؤلاء الكفيلون ذوو التمويل الجيد صغيرون بما يكفي بالنسبة إلى الميزانية العمومية العامة لديهم درجة منخفضة من مخاطر التقلبات المالية.

وسوف يميلون إلى إبقاء خطط مزايا محددة محددة نشطة ، ولكن يمكنهم بسهولة تجميدها إذا كانوا بحاجة إلى القيام بذلك. يهتم رعاة الخطة هؤلاء بتحسين مخاطرة العائد. سوف ينظرون في منتجات جديدة ، خاصة تلك التي تعد بتوليد ألفا ، وإدارة الأصول والخصوم ، وحماية المخاطر المعقدة. هذه المجموعة من الرعاة خطة تبرهن على الاهتمام المتزايد بحل "فجوة العودة".

موسعات = انتظر & صل

وينقسم رعاة الخطة هؤلاء إلى مجموعتين: أولئك الذين يستطيعون تجميد الخطة بسهولة وأولئك الذين سيصمدون لأنهم لا يملكون القدرة على التجميد.

تشكل المجمدات حوالي 25٪ من الأصول المملوكة للقطاع الخاص تحت إدارة المخصصات (AUM) وستلتزم بالوضع الراهن لأطول فترة ممكنة. وتميل إلى أن تعاني من نقص كبير في التمويل ويمكن أن يتم تجميدها بسهولة. لكن راعيي الخطة هؤلاء سوف يقاومون التغيير ويأملون في أن تساعد الأسهم وأسعار الفائدة المواتية على سد فجوة التمويل.

إن إجراءات الوقف محدودة للغاية (نسبة إلى الميزانية العمومية الشاملة). ليس لديهم القدرة على تجميد خططهم لأنهم غير قادرين على الحد من المنافع المستقبلية. سوف يركز رعاة الخطة الذين يمكن أن يمسكوا على علاوة مخاطر الأسهم ، مع الاعتماد على السوق للتعاون ، وسيقومون بإجراء تغييرات إضافية في توزيع الأصول على المدى الفوري.

المصدات = لفة النرد

ونجد أن الجهات الراعية لهذه الخطة ، التي تعاني من نقص كبير في التمويل ، لديها فرصة محدودة للتجميد ، ولكنها شهية عالية المخاطر. في محاولة للتخلص من حفرة نقص التمويل ، سوف يتسوقون بقوة مقابل عائدات عالية ، ويتطلعون إلى استثمارات ألفا والاستثمارات البديلة مثل صناديق التحوط والأسهم الخاصة. كملجأ أخير ، سوف يعتمدون على مؤسسة ضمان معاشات التقاعد (PBGC) لتقديم مزايا التقاعد.

Enders = من المحتمل أن تنهي

أكثر من اللازم وعلى استعداد لدفع تكاليف إضافية لإجراء تغييرات ، يمكن لهذه الرعاة خطة التحرك بسرعة. فهم لا يستطيعون تحمل موقفهم - فالتقلبات والمحاسبة تقلب ببساطة كبيرة جدا. لذلك سيختارون تجميد خططهم الخاصة بالخصم المحدد أو الخروج منها. سوف ينجذب رعاة هذه الخطة لشراء الحلول ، والعديد منها ، على المدى القريب ، سيأخذ شكل المشتريات السنوية من شركات التأمين.

وسوف يستمرون في الاستجابة إلى حد كبير لحلول الشراء الناشئة.